Кассовый разрыв: что делать сегодня и как не попадать дальше

Ниже - что делать в ближайшие сутки и что сделать потом, чтобы месяц не заканчивался этим вопросом.

Разрыв - это не про убытки, это про даты

Кассовый разрыв - это когда деньги должны прийти позже, чем их нужно отдать. Не «мы плохо работаем», а «двадцать седьмого нужно, а придёт пятого».

Убыточная компания не может платить в принципе. Прибыльная компания с разрывом может - но не сегодня. Разница принципиальная, потому что и решения разные: в первом случае надо менять бизнес-модель, во втором - управлять сроками.

Отсюда правило: разрыв не лечится выручкой. Можно продать больше и попасть в разрыв ещё глубже, если новые продажи идут с отсрочкой, а закупку под них надо оплатить сразу.

Что делать в ближайшие 24 часа

Порядок именно такой - от самых дешёвых денег к самым дорогим.

1. Составьте список платежей недели и разделите на три группы. Критичные - зарплата, налоги, платежи, без которых встанет работа. Важные - поставщики, с которыми есть отношения. Терпимые - всё остальное. Обычно выясняется, что критичного меньше, чем казалось.
2. Позвоните поставщикам и попросите 7-10 дней. Это самый дешёвый способ найти деньги, и он работает: отсрочку просят все, а вы просите её на неделю, а не на квартал. Звонить нужно до срока платежа, а не после - разница в отношении огромная.
3. Соберите свою дебиторку. У кого-то из клиентов висит долг. Просить нужно не «оплатите весь счёт», а конкретную сумму: «нужно двести тысяч до четверга, остальное как договаривались». По моему опыту, частичный платёж дают в разы охотнее полного.
4. Отложите дивиденды. Если планировали брать в этом месяце - не берите. Деньги собственника в обороте это нормально; деньги, взятые перед зарплатой сотрудникам, - нет.
5. Заморозьте закупки на неделю. Всё, что можно не покупать до поступления денег, не покупайте, даже если «дают хорошую цену». Скидка не стоит просрочки по зарплате.

Кредит и овердрафт - в конце списка. Не потому что это плохо, а потому что заём под разрыв, который вы не научились предвидеть, придётся брать каждый квартал, и платить проценты вы будете за отсутствие календаря, а не за развитие.

Пять ситуаций, из которых берутся разрывы

Разрывы не случайны. Почти всегда это одна из пяти историй.

Сезонный провал. Январь: продажи упали, а зарплата, аренда и коммуналка остались прежними. Расходы не знают, что у ваших клиентов каникулы.

Совпадение крупных платежей. Аренда в начале месяца, квартальный налог, крупная закупка - и всё в одну неделю. По отдельности каждый платёж посилен, вместе - нет.

Рост фонда оплаты труда. Наняли трёх человек. Зарплату им платить в конце месяца, а результат их работы придёт через два-три. Рост всегда съедает деньги раньше, чем приносит.

Авансы поставщикам. Предоплата 50% за партию - деньги ушли, товар приедет через две недели, продастся через месяц. Полтора месяца сумма заморожена.

Налоги раз в квартал. Самая обидная причина, потому что дата известна заранее. Если сумму не откладывать понемногу каждый месяц, в квартальный месяц она приходит как стихийное бедствие.

Все пять видно заранее - при одном условии: если есть, где смотреть.

Платёжный календарь: разрыв видно за месяц

Инструмент, который закрывает вопрос, - таблица всех поступлений и платежей по датам на 90 дней вперёд. Не отчёт для банка, а рабочий файл, куда вы вносите каждый ожидаемый приход и каждый ожидаемый платёж с датой.

Выглядит это так - четыре недели одной компании с оборотом около 15 млн ₽ в месяц:

Смотрите на третью неделю: минус 1,4 миллиона. При этом за месяц компания в плюсе, и по итогам квартала всё хорошо. Проблема ровно на семь дней.

И вот теперь главное: этот минус виден сейчас, за три недели до события. Три недели - это время, за которое можно спокойно договориться об отсрочке, поторопить дебиторку и сдвинуть закупку. За день до зарплаты остаётся только занимать.

Две ошибки, которые ломают календарь

Календарь работает, только если в нём есть всё. Два пункта забывают почти всегда.

Налоги. Их нет в отчёте о прибыли помесячно, но со счёта они уходят разом. Если знаете, что в апреле НДС 500 тысяч, вносите эту строку в апрель, как только узнали.

Тело кредита. В прибыли отражаются только проценты. Со счёта уходит и тело долга тоже. Компания, которая планирует по прибыли, регулярно недосчитывается именно этой суммы.

Третье, что стоит внести, - собственные выплаты. Дивиденды, ремонт, машина. Это не расходы бизнеса, но деньги со счёта уходят настоящие.

Как понять, что разрывы больше не случайность

Один разрыв - невезение. Каждый месяц - структура. Если календарь показывает минус регулярно, дело не в датах, а в одном из трёх:

1. Отсрочки клиентам длиннее, чем отсрочки от поставщиков. Вы кредитуете клиентов за свой счёт. Лечится переговорами по срокам с обеих сторон.
2. Слишком много денег в складе. Товар, который лежит дольше квартала, - это замороженная касса.
3. Компания живёт без резерва. Подушки в три-шесть месяцев расходов хватает, чтобы любой сдвиг перестал быть аварией.

Первое и второе меняются за один-два месяца. Третье собирается дольше, но именно оно превращает кассовые разрывы из катастрофы в рабочий момент.

Где именно в вашем бизнесе застряли деньги - разбираю в статье «Прибыль есть, а денег нет», а как найти расходы, которые незаметно съедают прибыль, - в статье «Куда уходят деньги в бизнесе».