Убыточный бизнес: когда закрывать, а когда чинить

Два числа, в которых нет вложенного

Опт отделочных материалов. Выручка 6 000 000 ₽ в месяц, доля маржи 22%: маржа 1 320 000 ₽ против 1 500 000 ₽ постоянных расходов. Результат месяца - минус 180 000 ₽, и держится он на этом уровне с начала года.

Первое число - деньги выхода. Сколько останется у вас на руках, если остановиться сегодня. Считается по цене, за которую имущество превращается в деньги, а не по балансу.

Деньги выхода: 8 100 000 - 7 300 000 = 800 000 ₽.

Второе число - цена месяца ожидания. Это убыток месяца плюс то, на сколько за месяц дешевеют деньги выхода. Склад стареет: коллекции уходят из моды, остатки теряют пересорт, и при распродаже через год вы выручите меньше. Возьмём 40 000 ₽ в месяц, подставьте свою оценку. Цена месяца: 180 000 + 40 000 = 220 000 ₽.

Делим одно на другое: 800 000 / 220 000 = 3,6 месяца. Столько у вас осталось, пока закрытие ещё что-то возвращает. К концу четвёртого месяца выход уйдёт в минус, и закрываться придётся, доплачивая из своего кармана.

Пять лет и все вложенные деньги в этом расчёте не участвуют. Они потрачены при любом решении, и вернуть их не может ни закрытие, ни продолжение.

Где ваше число на шкале

Больше 12 месяцев - время на починку есть. Составьте план с контрольной датой и сверяйте деньги выхода раз в квартал: они меняются вместе с долгами клиентов и складом.

От 3 до 12 месяцев - чинить можно только тем, что даёт эффект внутри этого срока. Это постоянные расходы и цена. Рост оборота сюда не входит: он требует денег в товар и в долги клиентов, а первый плюс от него приходит через полгода-год.

От 0 до 3 месяцев - закрываться, пока выход ещё что-то возвращает. Каждый месяц забирает цену ожидания из денег, которые вы можете унести сегодня: при 2,5 месяца и цене месяца 220 000 ₽ сейчас это 550 000 ₽, через месяц - 330 000 ₽.

Ноль и ниже - закрытие уже стоит ваших денег, и каждый месяц ожидания добавляет к доплате ещё одну цену месяца. Если кредит взят под ваше личное поручительство, доплачивать будете лично вы.

У вас 3,6 месяца, средняя полоса. Проверим на ней два плана починки.

План «срезать постоянные». Субаренда половины склада и сокращение двух ставок снимают 200 000 ₽ в месяц со второго месяца. Первый месяц стоит 220 000 ₽, дальше результат плюс 20 000 ₽, и деньги выхода тают на 20 000 ₽ в месяц вместо 220 000. План укладывается в срок: к концу третьего месяца у вас 540 000 ₽ выхода и бизнес в плюсе. Тают они теперь только из-за старения склада: распродайте залежавшееся, пока оно уходит за 70%, и выход начнёт расти на 20 000 ₽ в месяц. Как выбрать рычаг под свою маржу, разобрано в статье про точку безубыточности.

План «выйти в новый регион». Плюс 20% к обороту даёт результат плюс 84 000 ₽ в месяц, но через восемь месяцев, не раньше. Вдобавок он просит денег в оборот: пятая часть от склада и долгов клиентов - это ещё 1 800 000 ₽, которых у вас нет. Восемь месяцев по 220 000 ₽ - это 1 760 000 ₽. Деньги выхода кончаются на четвёртом месяце, а к восьмому закрытие обойдётся вам в 960 000 ₽ из своих. План хороший, но не для этой полосы.

Три бизнеса, три разные строки

Опт - строка складских запасов. Разобран выше: деньги выхода живут в складе и тают вместе с ним. Если большая часть остатков лежит дольше квартала, цена месяца у вас выше 40 000 ₽. Сколько денег стоит на полках без движения, считается так же, как в статье про оборачиваемость запасов.

Услуги - строка авансов от клиентов. Агентство: на счёте 1 500 000 ₽, клиенты должны 700 000 ₽, соберёте 630 000 ₽. Против этого - авансы за неотработанные работы 1 200 000 ₽, зарплата на время отработки и расчёт с людьми 1 100 000 ₽, налоги 250 000 ₽. Деньги выхода: 2 130 000 - 2 550 000 = минус 420 000 ₽. На счёте полтора миллиона, и кажется, что время есть, а закрытие уже стоит ваших денег. Каждый месяц с убытком 150 000 ₽ добавляет к ним столько же. Каждый новый предоплаченный договор поднимает остаток на счёте и долг перед клиентом на одну сумму и прячет минус ещё на месяц.

Производство - строка лизинга. Цех: по графику лизинга станков осталось заплатить 6 000 000 ₽, но в этой сумме плата за финансирование будущих месяцев, при досрочном выкупе её не платят. Считается сумма досрочного выкупа из договора - 5 200 000 ₽, а те же станки на вторичном рынке стоят 4 500 000 ₽. Одна эта строка даёт минус 700 000 ₽. Остальное: на счёте 300 000 ₽, клиенты должны 1 000 000 ₽, соберёте 900 000 ₽; поставщикам 500 000 ₽, расчёт с людьми 800 000 ₽, налоги 200 000 ₽. Деньги выхода: 5 700 000 - 6 700 000 = минус 1 000 000 ₽ с первого дня. Закрытие тут денег не возвращает, оно фиксирует минус. Зато у производства загрузка работает сильнее, чем у опта: при доле маржи 40% убыток 300 000 ₽ в месяц закрывают 750 000 ₽ дополнительной выручки. Продолжать есть смысл, если есть конкретный заказ с датой, который загружает станки. Нет заказа - каждый месяц добавляет 300 000 ₽ к этому миллиону.

Почему закрытие откладывают

«Столько вложено, нельзя бросить». Девять миллионов за пять лет не вернутся ни при каком решении: убыточный бизнес их не отбивает, он добавляет к ним. Год ожидания ради вложенного стоит 12 × 220 000 = 2 640 000 ₽. Из них 800 000 ₽ - это деньги выхода, которые вы могли забрать, остальные 1 840 000 ₽ вы доплатите из своих.

«Люди со мной десять лет». Сегодня 900 000 ₽ на расчёт с ними уже вычтены из денег выхода, и деньги на это есть. Через четыре месяца выход станет минус 80 000 ₽, и тот же расчёт с людьми вы будете оплачивать из своего кармана - или не сможете оплатить вовсе. Бережёт людей закрытие, пока на него хватает денег.

«Весной рынок развернётся». Надежда без даты стоит 220 000 ₽ в месяц. До весны пять месяцев, это 1 100 000 ₽, больше всех ваших денег выхода. Надежду можно оставить, только записав к ней дату внутри вашего срока и число: если к 15 декабря результат месяца не выше нуля, закрываемся.

Три ошибки в счёте

Считать деньги выхода по балансу. Склад на 5 000 000 ₽ вместо 3 500 000 ₽, долги клиентов целиком, погрузчик по остаточной стоимости 1 200 000 ₽ вместо 400 000 ₽. Выход завышен на 2 700 000 ₽ и становится 3 500 000 ₽, а срок - почти 16 месяцев вместо 3,6. Вы спокойно чините по плану на год, которого у вас нет.

Делить, когда убыток ползёт. Деление честно, только если убыток стоит на одном уровне. Растёт он на 20 000 ₽ в месяц - складывайте месяцы по отдельности: 240 000, 260 000, 280 000 ₽ с учётом склада. Деньги выхода кончаются почти ровно через три месяца, а не через 3,6.

Закрывать направление по прибыли с распределёнными расходами. Направление даёт 450 000 ₽ маржи, своих расходов у него 150 000 ₽, на него разнесли 400 000 ₽ общих - аренды, бухгалтерии, директора. В отчёте минус 100 000 ₽. Закрыв его, вы не снимете ни рубля общих расходов, зато потеряете 300 000 ₽ в месяц, которые оно на них приносило. Направление считают по тому, что пропадёт вместе с ним.

Что сделать на этой неделе

Хватит оборотно-сальдовой ведомости, выписки и договора аренды.

• Посчитайте деньги выхода. Остаток на счёте, долги клиентов без просроченных дольше 90 дней, склад по цене распродажи, погрузчик и оборудование по цене объявления на вторичке. Минус поставщики, кредиты, лизинг по сумме досрочного выкупа из договора, а не по остатку платежей, аренда до конца договора, расчёт с людьми, налоги. 20 минут.
• Посчитайте цену месяца. Результат трёх последних месяцев: стоит он или ползёт. Плюс ваша оценка, на сколько за месяц дешевеет склад. 10 минут.
• Разделите и поставьте дату. Сегодня плюс полученные месяцы минус один - это контрольная дата. Запишите рядом результат месяца, при котором вы продолжаете. 5 минут.

Если убыточно новое направление, которое только выходит на оборот, смотрите не на минус месяца, а на план просадки: как его считать, разобрано в статье Финансовая модель: собрать самому или заказать.