Прибыль есть, а денег нет: где они и почему их не видно

За 25 лет управления я видел эту картину десятки раз - в рознице, в опте, на производстве. Она почти никогда не значит, что бизнес плохой. Она значит, что деньги есть, но лежат не на счёте. Ниже - где именно они лежат и как это проверить за один вечер.

Почему прибыль и деньги - это разные цифры

Прибыль считается по событию, деньги - по платежу. Это две разные системы учёта, и они не обязаны совпадать в один и тот же день.

Проще всего на табуретке. Вы заказали доски и гвозди на 300 рублей, поставщик привёз их с отсрочкой на 30 дней. В отчёте о прибыли расход уже появился - товар получен, событие произошло. На счёте не изменилось ничего - вы ещё не платили.

Дальше вы собрали табуретку, заплатили сборщику 200 рублей - вот тут деньги ушли по-настоящему. Продали за 700 рублей, но клиент попросил неделю отсрочки. В прибыли - плюс 700 и красивая маржа 200 рублей. На счёте - минус 200, и через пять дней надо отдать 300 поставщику.

Прибыль 200 рублей. Касса минус 200, а скоро минус 500. Бизнес при этом абсолютно нормальный.

В услугах то же самое, только наоборот. Клиент платит годовой абонемент 120 тысяч в январе - деньги пришли сразу, а в прибыли они будут появляться по 10 тысяч каждый месяц, потому что услугу вы оказываете весь год. В январе кажется, что вы богаты. В декабре обязательства остались, а деньги давно потрачены.

Пять мест, где лежат ваши деньги

Когда прибыль не сходится с остатком на счёте, деньги не испарились. Они в одном из пяти мест - или во всех сразу.

1. У ваших клиентов

Вы отгрузили и признали выручку, а деньги вам ещё не отдали. Это дебиторка, и она умеет расти незаметно: сначала одна отсрочка на неделю, через год - половина месячного оборота, которую вам должны. Формально вы заработали. Фактически вы бесплатно кредитуете чужой бизнес.

2. На складе

Товар - это ваши деньги, переложенные в коробки. Пока он лежит, он не работает. В рознице я много раз видел одну и ту же картину: закупщик поймал хорошую скидку, взял объём с запасом, и склад съел всю прибыль квартала. Скидка была настоящая. Денег после неё не стало.

3. У поставщиков в виде авансов

Предоплата 50% за партию - и ваши деньги заморожены до момента, когда товар приедет и продастся. Полтора месяца они просто не ваши.

4. В том, чего нет в отчёте о прибыли

Два классических пункта - налоги и тело кредита. Квартальный налог платится раз в три месяца крупной суммой, а в прибыли распределён по месяцам ровно. По кредиту в прибыль попадают только проценты, а со счёта уходит и проценты, и сам долг. В отчёте эти деньги вы не увидите. В кассе - увидите сразу.

5. У вас

Дивиденды, машина, ремонт, «я же собственник, это мои деньги». Деньги действительно ваши, но взятые из оборота. Прибыль в отчёте от этого не уменьшится - остаток на счёте уменьшится.

Как это выглядит в цифрах

Клиент, оптовая торговля B2B. План на месяц был обычный: выручка 3 миллиона, чистая прибыль 400 тысяч.

По отчёту о прибыли - плюс 400 тысяч. По деньгам - минус миллион триста. Разрыв 1,7 миллиона за один месяц.

Три причины, все банальные:

1. Клиенты попросили отсрочку и не заплатили 1,5 миллиона. Выручка в прибыли зафиксирована, денег нет.
2. Закупщик увидел выгодную цену и купил на 300 тысяч раньше плана.
3. Квартальный налог просто забыли поставить в план платежей.

Ни одна из причин не про плохой бизнес. Бизнес прибыльный. Но в конкретный день денег на зарплату не было.

Что делать, когда денег нет сегодня

Сначала - закрыть дыру, не занимая. Порядок такой:

1. Перенести платежи. Позвонить поставщику и попросить 7-10 дней. Это нормальный разговор, а не позор: отсрочку просят все.
2. Забрать своё. У кого-то из клиентов висит долг - попросить хотя бы часть. В том кейсе из 1,5 миллиона удалось получить 200 тысяч сразу, и это закрыло самое срочное.
3. Отложить дивиденды. Собственник планировал забрать - не забирает этот месяц.
4. Заморозить закупки, пока не продан текущий склад.

Кредит - в последнюю очередь. Не потому что кредит зло, а потому что брать его на разрыв, который вы не научились предвидеть, придётся каждый квартал.

Как за один вечер понять, где ваши деньги

Не нужен ни софт, ни консультант. Нужен час и таблица.

1. Выпишите, сколько вам должны клиенты - всё, что отгружено и не оплачено.
2. Выпишите стоимость товара на складе по закупке.
3. Выпишите авансы, которые вы отдали поставщикам.
4. Сложите три цифры.

Эта сумма - ваша прибыль, которая лежит не на счёте. Обычно она с точностью до процентов объясняет, куда «делись деньги» за последний год.

Дальше начинается то, что реально закрывает вопрос навсегда, - платёжный календарь: все поступления и все платежи по датам на 90 дней вперёд, включая налоги и тело кредитов. Кассовый разрыв виден в нём за месяц до того, как случится. Тогда решения принимаются спокойно, а не за день до зарплаты. Как собрать такой календарь и что делать, если денег не хватает уже сегодня, - в статье «Кассовый разрыв: что делать».