Какую ставку НДС выбрать на УСН: считать по своей марже и своим клиентам

Сколько остаётся при 5% и при 22%

Порог освобождения для упрощёнки меняют почти каждый год: в 2026 году он 20 млн ₽ дохода за прошлый год. Какая цифра действует для дохода 2026 года, сверьте с бухгалтером по текущей редакции статьи 145 Налогового кодекса. Если ваш доход выше неё, с 1 января 2027 года вы плательщик НДС, и выбор у вас между двумя вариантами. Пониженная ставка 5% (при доходе выше 250 млн ₽ в год с индексацией - 7%): налог меньше, но НДС, который вы платите поставщикам, к вычету не принимается и остаётся у вас в расходах. Общая ставка 22%: налог больше, но входящий НДС поставщиков вычитается.

Опт сантехники. Покупатели - магазины и мастера на упрощёнке, им налог не вернуть, поэтому цену с налогом вы не поднимаете: она уже рыночная. Клиенты платят 10 000 000 ₽ в месяц. Товар закупается у поставщиков с НДС: 7 000 000 ₽ без налога плюс 1 540 000 ₽ налога.

При общей ставке у вас остаётся на 212 911 ₽ в месяц больше. Процент вчетверо с лишним меньше, а денег в бизнесе меньше.

Теперь то же самое одной долей. Разделите закупки с НДС (сумму без налога) на всё, что заплатили клиенты: 7 000 000 / 10 000 000 = 70%. Разница двух ставок внутри цены - 13,27 копейки с каждого рубля клиента. Вычет возвращает 22 копейки с каждого рубля закупок. Они уравниваются при доле 13,27 / 22 = 60%. Выше неё выгоднее общая ставка, ниже - пониженная.

Где ваша доля на шкале

Данные - в оборотно-сальдовой ведомости за девять месяцев: закупки у поставщиков с НДС (товар, материалы, аренда у плательщиков, реклама) и поступления от клиентов. Одно деление на весь бизнес, сотни позиций пересчитывать не нужно.

Ниже 55% - пониженная ставка. При 45% она оставляет вам около 3,4 копейки с каждого рубля выручки: на 10 000 000 ₽ в месяц это 337 000 ₽.

От 55 до 65% - разница не больше 1,2% выручки в ту или другую сторону. Решает не сегодняшняя доля, а куда она пойдёт: переводите закупки к поставщикам с НДС - берите общую, уходите к упрощенцам и самозанятым - пониженную.

Выше 65% - общая ставка. Сюда попадает опт с тонкой наценкой: чем меньше наценка, тем выше доля закупок.

Если вы на УСН «доходы», порог ниже, около 57%: при общей ставке налог вычитается из дохода, и налог по упрощёнке тоже становится меньше (если налог у вас уменьшен взносами, сдвиг меньше и порог ближе к 60%). На «доходы минус расходы» порог остаётся 60%.

Второе число: кто ваши клиенты

Всё сказанное выше верно, когда цена с налогом у вас фиксирована: платят физлица и упрощенцы, которым налог не вернуть. С клиентами на общей системе считается иначе.

Для них важна цена без налога. Налог, который вы им выставите, они примут к вычету целиком, что при 5%, что при 22%. Значит, при общей ставке вы добавляете налог сверху, клиент не теряет ни рубля, а вы вычитаете свой входящий НДС. При пониженной входящий налог остаётся вашим расходом при любой доле закупок.

Поэтому второе деление: выручка от клиентов с правом вычета на всю выручку. Больше половины - начинайте с общей ставки, и первая доля уже не так важна. Меньше половины - решает шкала выше.

Право вычета есть не только у общей системы. С января порог переходит не только ваш бизнес, но и часть ваших клиентов на упрощёнке. Упрощенец, который выберет 22%, принимает ваш налог к вычету так же, как клиент на общей системе, а выбравший 5% - нет. Значит, второе деление может сдвинуться уже к январю, и сдвинут его крупные покупатели: у опта это магазины, чей доход за год переходит тот же порог, что и ваш. Спросите пять самых крупных клиентов, какую ставку они выбирают, и пересчитайте долю с их ответами.

Возражение звучит так: «Клиент не согласится на плюс двадцать два процента». Разговор идёт о цене без налога, а она не меняется. Как вести разговор о цене и что при этом теряется, разобрано в статье Почему вы не поднимаете цены.

Три бизнеса, три разные строки

Опт - строка себестоимости товара. Разобрано выше: закупка - 70% денег клиентов, общая ставка оставляет 212 911 ₽ в месяц сверху. Чем ниже наценка, тем выгоднее вычеты.

Услуги - строка фонда оплаты труда. Агентство: клиенты - малый бизнес на упрощёнке, платят 3 000 000 ₽ в месяц. Главный расход - зарплата и самозанятые, НДС в них нет. С налогом только аренда, сервисы и реклама, 450 000 ₽, доля 15%. Пониженная ставка оставляет вам 299 127 ₽ в месяц сверх общей. Для услуг с людьми в основе 5% почти всегда верный ответ, пока клиенты не перестают быть упрощенцами.

Производство - строка выручки по клиентам. Цех металлоконструкций: продаёт заводам и сетям на общей системе на 8 000 000 ₽ в месяц без налога, металл и комплектующие с НДС - 3 200 000 ₽. Доля закупок 40%, по шкале выходит пониженная. Но клиенты платят НДС: при общей ставке вы выставляете налог сверху и вычитаете 704 000 ₽ входящего налога в месяц. При пониженной эти 704 000 ₽ остаются у вас в расходах. Первое деление говорит «пять», второе переворачивает ответ.

Налог с отгрузки и деньги в дебиторке

НДС начисляется с отгрузки, а не с оплаты. Если клиенты платят через 60-90 дней, часть налога уходит в бюджет раньше их денег. Это не потеря в размере налога: сумма замораживается, а стоит она процентами по кредиту, которым вы закрываете дыру. 1 000 000 ₽ налога, ушедшего на два месяца раньше денег, при 20% годовых стоит около 33 000 ₽. Подставьте свою ставку.

Какая ставка замораживает больше, решает та же первая доля. Заморожен НДС к уплате, а он при 22% больше только ниже порога 60%. У опта из примера к уплате при общей ставке 263 279 ₽, при пониженной 476 190 ₽: общая замораживает меньше. У агентства с долей 15% наоборот. Значит, длинная отсрочка усиливает ответ, который вы уже получили, а не двигает всех к 5%.

С клиентами на общей системе при 22% к уплате всегда больше: у цеха из примера 1 056 000 ₽ в месяц против 400 000 ₽. При отсрочке в два месяца в бюджете лишними лежат две отгрузки по 656 000 ₽, и при 20% годовых это около 22 000 ₽ в месяц. Вычет даёт 704 000 ₽ в месяц, в 32 раза больше, так что ответ не меняется. Как посчитать цену отсрочки целиком, разобрано в статье Клиент просит отсрочку.

Три ошибки при выборе

Сравнивать проценты вместо денег. «Пять меньше двадцати двух» - самый частый довод, и у опта из примера он стоит 212 911 ₽ в месяц. Если доля закупок держится весь год, это 2 554 932 ₽.

Считать по одному месяцу. Умножать разницу на двенадцать можно, только когда доля закупок стоит на одном уровне. У сезонного бизнеса она ползёт: в месяц закупки под сезон доля 90%, в месяц распродажи 40%. Тогда считайте долю за девять месяцев целиком или складывайте месяцы по отдельности, а не берите удобный.

Забыть про три года. Пониженную ставку, выбрав, вы держите 12 кварталов подряд. Если через год вы переведёте закупки к поставщикам с НДС и доля поднимется выше 65%, вернуться к вычетам нельзя до конца срока. С общей ставки на пониженную перейти можно позже, с пониженной на общую - нет. При доле у границы общая ставка оставляет выбор, пониженная его забирает. Досрочно уйти с 5% иногда разрешали переходными нормами, но строить на них расчёт нельзя: спросите бухгалтера, действует ли что-то такое на 2027 год.

Что сделать на этой неделе

Нужны оборотно-сальдовая ведомость за девять месяцев и отчёт продаж по клиентам.

• Посчитайте первую долю. Закупки с НДС без налога за девять месяцев разделите на всё, что заплатили клиенты. Сравните с 60%. 10 минут.
• Посчитайте вторую. Отметьте в отчёте продаж клиентов на общей системе и упрощенцев, выбравших 22%, и разделите их выручку на всю. Больше половины - считайте общую ставку первой. 10 минут.
• Отложите договоры, которые переходят в 2027 год. Договор без оговорки о налоге оставит цену прежней, и налог будет ваш. Проверьте, где написана цена «без НДС», а где «НДС не облагается», и назначьте разговор с клиентом на ноябрь. 10 минут.

Ставка стоит в каждом счёте-фактуре с первой отгрузки января, поэтому решение нужно к декабрю. Если вы собираете план на 2027 год, заложите в него выбранную ставку: как собрать план, разобрано в статье Финансовый план на год.