Финансовый план на год: как собрать, если прошлый год был непохож на этот

База: сколько бизнес делает без разового

В каждом году есть то, что не повторится. Поэтому план строится от базы - выручки последних двенадцати месяцев без таких строк.

Откройте отчёт о прибыли помесячно за 24 месяца. Оптовая компания, бытовая химия, доля маржи 25%. Подставьте свои.

Вычёркивайте только то, у чего есть причина не повториться. Сезон оставьте.

Ушедшего клиента вычеркните из последних двенадцати месяцев, а в прошлом периоде оставьте: отток - часть вашего темпа, в следующем году кто-то уйдёт так же. Уберёте его из обоих лет - базы станут 199 и 216 миллионов, прирост выйдет 17 000 000 ₽ вместо 5 000 000 ₽, и шкала ниже окажется мягче жизни.

Прирост базы за год - 5 000 000 ₽. Столько бизнес прибавил сам, и это число понадобится для шкалы.

Выручка, которую требуют обязательства года

Вторая половина плана - то, что вам придётся заплатить в следующем году при любых продажах. Эти суммы вы знаете уже сегодня, с точностью до договора.

Проценты по кредитам уже сидят в постоянных расходах. Тело долга и ваши изъятия в отчёт о прибыли не попадают, но платятся из той же выручки, поэтому в плане стоят. Умножать на двенадцать здесь честно: аренда, зарплата новых людей и платёж по графику встают на новый уровень и держатся весь год.

Про каждую строку спросите, из какой прибыли она платится. Аренда, зарплаты и проценты уходят до налога и уменьшают его базу. Тело кредита и ваши изъятия - после: чтобы вынуть рубль, нужно заработать 1,18 ₽ до налога. На 10 800 000 ₽ тела и изъятий нужно 10 800 000 / 0,85 = 12 700 000 ₽ прибыли, разница 1 900 000 ₽ и стоит в таблице отдельной строкой. Ставку подставьте свою; на УСН 6% строки налога не заводите вовсе - он считается с выручки, растёт вместе с продажами и уже сидит в доле маржи, вычтите эти 6 пунктов из неё.

Разделите обязательства на долю маржи - часть рубля выручки, которая остаётся после закупки и всего, что растёт вместе с продажами. Как её найти, разобрано в статье про точку безубыточности. 58 900 000 / 0,25 = 235 600 000 ₽. Ниже этой выручки следующий год не оплатит ваши же решения.

Теперь сравните с двумя числами. Против выручки по отчёту план почти спокоен: прошлогодние 240 миллионов покрывают нужное с запасом 4 400 000 ₽. Против базы не хватает 19 600 000 ₽, больше полутора миллионов выручки в месяц, которые пока не обещал никто. Оценка одного и того же плана расходится на 24 000 000 ₽ - ровно на разовое, которое вы заложили бы как постоянное.

Где ваш разрыв на шкале

Разрыв сравнивается с приростом вашей базы за прошлый год - с темпом, который бизнес набирает сам. Отраслевой рост сюда не подставляйте.

Разрыв ноль или меньше - база покрывает обязательства. План года - решить, куда направить излишек.

Больше нуля, но не больше вашего прироста - закроется, если бизнес продолжит расти как рос. Сверяйте факт с планом раз в месяц.

Больше прироста, но не больше двух приростов - каждый рубль сверх привычного темпа нужно назвать: какой клиент, какое направление, какое повышение цены и на сколько. Строка без источника остаётся пожеланием.

Больше двух приростов - план в нынешнем виде не закроется. До января сокращайте обязательства, пока разрыв не спустится хотя бы в третью полосу.

В примере разрыв 19 600 000 ₽ при приросте 5 000 000 ₽: 19,6 / 5 = 3,9, четвёртая полоса. Первое решение с суммой - перенести наём двух менеджеров до появления клиентов под них. Обязательства падают до 55 300 000 ₽, нужная выручка - до 221 200 000 ₽, разрыв - до 5 200 000 ₽. Одно решение сняло 14 400 000 ₽ и опустило план в третью полосу, но не закрыло его: оставшиеся 5 200 000 ₽ чуть больше вашего прироста, и под них нужен названный источник - конкретный клиент, или 0,6% к прайсу, или изъятия меньше на 92 000 ₽ в месяц. Прежде чем брать людей под рост, посчитайте, что будет, если рост не придёт: для этого и нужна финансовая модель.

Три бизнеса, три разные строки

Опт - строка выручки. Разобран выше. Доля маржи в опте маленькая, поэтому каждые 100 000 ₽ новых постоянных расходов требуют 400 000 ₽ выручки, а каждые 100 000 ₽, которые вы забираете себе, - 470 000 ₽: они уходят после налога.

Услуги - строка фонда оплаты труда. Инжиниринговая компания: выручка 8 000 000 ₽ в месяц, команда стоит 5 000 000 ₽ в месяц со всеми налогами (полная стоимость команды), доля маржи 80%. Осенью вы обещаете людям индексацию 10% с января, это 6 000 000 ₽ в год. Объёмом закрыть трудно: нужно 7 500 000 ₽ выручки, почти 8% лишней работы теми же людьми. Повышение цены идёт в маржу целиком, и хватает 6,25% к прайсу. Индексацию в услугах решают вместе с ценой.

Производство - строка сырья. Цех упаковки: база 84 000 000 ₽, обязательства той же меркой, с налогом, 28 000 000 ₽, доля маржи 35%, сырьё - 45% выручки. Нужная выручка 80 000 000 ₽, запас 4 000 000 ₽. Поставщик объявляет плюс 8% с января, и сырьё съедает 3,6 пункта маржи: доля падает до 31,4%. Нужная выручка вырастает до 89 200 000 ₽, на 11,5%, сильнее самого подорожания, и запас сменяется недостачей в 5 200 000 ₽. Перенесите в цену 3,6% - ровно рубли подорожания, - и маржа снова покрывает обязательства с прежним запасом.

Почему план откладывают до декабря

«Год был нетипичный, по нему не спланируешь». Плана нет, и решения принимаются по выручке из отчёта. В примере это значит считать своими 6 000 000 ₽ маржи с тендера и ушедшего клиента и потратить их второй раз, уже в следующем году.

«Займусь в декабре, когда закроем год». К декабрю половину плана вы уже подписали: индексацию аренды в октябре, менеджеров тогда же. Эти два решения стоят 4 200 000 ₽ в год и требуют 16 800 000 ₽ выручки. Декабрьский план их только записывает, а в сентябре их ещё можно сдвинуть.

«План - это прогноз продаж, а продажи не угадаешь». Угадывать и не нужно. Из двух чисел плана одно, 58 900 000 ₽ обязательств, известно сегодня по договорам, графикам и ставке налога. Отказ от плана их не отменяет: вы подписываете их всё равно, только не сравнив с базой в 216 000 000 ₽.

Три ошибки при сборке

Строить от прошлого года плюс процент. 240 000 000 × 1,1 = 264 000 000 ₽. От базы это уже рост на 22%: 264 / 216 = 1,22. Под этот план вы берёте людей, а 24 000 000 ₽ в нём не повторятся.

Оставлять тело кредитов и изъятия за планом. По расходам из отчёта о прибыли нужная выручка - 184 800 000 ₽, и база выглядит с запасом 31 200 000 ₽. По деньгам тот же план недобирает 19 600 000 ₽: банку, себе и налоговой вы платите из той же выручки, что и арендодателю.

Забыть, что рост забирает деньги раньше, чем приносит. Лишний 1 000 000 ₽ выручки в месяц при 60 днях, которые деньги проводят в товаре и долгах клиентов, замораживает около 2 000 000 ₽. Это разовая сумма, а не расход каждого месяца, на двенадцать её не умножайте. Стоит она ставкой: при 20% годовых (подставьте свою) около 400 000 ₽ в год. Подробнее - в статье про оборачиваемость запасов.

Что сделать до конца сентября

Сентябрь - последний месяц, когда решения следующего года ещё не подписаны. Вся работа займёт час.

• Соберите базу. Отчёт о прибыли за 24 месяца, вычеркните разовое с названной причиной, получите два итога и прирост. 30 минут.
• Сложите обязательства - постоянные расходы с уже принятыми решениями, тело кредитов по графикам, свои изъятия. Две последние строки сначала разделите на единицу минус ваша ставка налога, а всю сумму - на долю маржи. 20 минут.
• Поставьте разрыв на шкалу и до 1 октября примите одно решение с суммой: перенос найма, повышение цены с января, размер изъятий. 10 минут.

По месяцам план раскладывается потом, а как сверять его с фактом каждый месяц, разобрано в статье про бюджет, который расходится с фактом.