Точка безубыточности выше выручки: множитель, который выбирает рычаг

Разрыв в выручке и разрыв в деньгах - разные числа

При выручке 4 200 000 ₽ и маржинальности 18% у вас остаётся 756 000 ₽ маржинального дохода против 900 000 ₽ постоянных затрат. Результат месяца минус 144 000 ₽, а до порога выручке не хватает 800 000 ₽. Путать эти числа дорого: 144 000 ₽ вы теряете каждый месяц, 800 000 ₽ нужно продать, чтобы перестать терять.

Деньги на счету при этом есть, и это нормально при минусе: авансы за будущие отгрузки, задержанные платежи поставщикам, распродажа остатков меняют остаток и к результату месяца отношения не имеют. Чем пустой счёт отличается от убытка - Кассовый разрыв: что делать.

Инструмент: разделите единицу на свою маржинальность

Сам порог считается просто: постоянные затраты делить на маржинальность, 900 000 / 0,18 = 5 000 000 ₽. Формулу дают все, и пользы от неё ровно на один раз - вы получили число и остались с ним наедине.

Полезно другое. Разделите единицу на свою маржинальность: 1 / 0,18 = 5,6. Это ваш множитель - столько рублей выручки требует каждый рубль постоянных затрат. Обе цифры уже лежат в бухгалтерии: постоянные затраты за последний полный месяц и маржинальность по последним сделкам. Считается один раз, прикладывается ко всему, что вы решаете дальше.

Один и тот же разрыв, закрытый тремя способами:

Прямой счёт по первой строке: 900 000 - 144 000 = 756 000 ₽ постоянных затрат, порог 756 000 / 0,18 = 4 200 000 ₽ - ровно ваша выручка. Через множитель то же самое одним умножением: 144 000 × 5,6 = 800 000 ₽ сдвига.

Вот что множитель показывает, а формула порога прячет. Рубль, снятый с постоянных затрат, приходит в результат целиком; рубль новой выручки приносит 18 копеек. Движение на 60 000 ₽ даёт вам 60 000 ₽ результата в первом случае и 10 800 ₽ во втором - разница ровно в 5,6 раза, в ваш множитель.

Поэтому «надо продавать больше» и стоит дороже всего: 144 000 ₽ убытка - это 800 000 ₽ новой выручки в месяц, а следом приедут новая дебиторка, новый запас и ещё один человек в штат. Часть постоянных затрат вырастет вместе с оборотом, и порог уедет вперёд.

Маржа сильнее всего работает на первых пунктах: с 18% до 19% порог падает на 263 000 ₽, а четвёртый пункт даст меньше 200 000 ₽. Поэтому маржу поднимают до разумного и переключаются на другой рычаг.

Что ваш множитель говорит про рычаг

Правило простое: чем выше ваш множитель, тем бесполезнее гнаться за оборотом.

До 2,5 - маржинальность от 40%. Услуги, консалтинг, разработка. Рубль выручки приносит вам 40-50 копеек, разрыв закрывается объёмом. Резать постоянные затраты здесь опаснее всего: у вас это люди, то есть производственная мощность.

2,5-5 - маржинальность 20-40%. Производство, розница, монтаж. Рычаги сопоставимы, работает комбинация: два пункта маржи плюс небольшое сокращение постоянных.

Выше 5 - маржинальность ниже 20%. Опт, дистрибуция. Чтобы закрыть оборотом дыру в 100 000 ₽, нужно 560 000 ₽ новой выручки. Работают цена и постоянные затраты, объём - третий по силе.

Если маржинальность вы берёте из прайса, а не по факту оплаты, множитель занижен и порог вместе с ним. Где теряются пункты между прайсом и счётом - Маржинальность 40% в прайсе и 20% по факту.

Три бизнеса, три разные строки отчёта

Опт - строка постоянных затрат. Пример выше, множитель 5,6. Главные деньги в аренде склада и окладах офиса: 60 000 ₽, снятые с постоянных, опускают порог на 333 000 ₽.

Услуги - строка субподряда. Агентство: постоянные затраты 620 000 ₽, маржинальность 40%, порог 1 550 000 ₽ при выручке 1 350 000 ₽, множитель 2,5. Он же отвечает на вопрос о найме: специалист за 180 000 ₽ в месяц требует 450 000 ₽ новой выручки, чтобы вы остались на месте. А маржинальность здесь двигает субподряд: часть работ, которую вы отдаёте наружу, могут делать люди, уже оплаченные окладом, - три пункта, забранные у подрядчиков, опускают порог на 108 000 ₽.

Производство - строка выручки по месяцам. Постоянные затраты 1 400 000 ₽, маржинальность 32%, множитель 3,1, порог 4 375 000 ₽. Средняя выручка за год 4 600 000 ₽ в месяц - выше порога, год прибыльный. А в несезон выручка 3 200 000 ₽, и результат месяца - минус 376 000 ₽. Годовая цифра прячет три месяца, в которые вы платите за то, чтобы цех стоял тёплым.

Сколько месяцев у вас есть

Минус 144 000 ₽ - это скорость, с которой уходят ваши деньги. Сколько их осталось, считается за пять минут. На счету 2 100 000 ₽, из них авансы клиентов 900 000 ₽ и налоги к сроку 400 000 ₽ - чужие деньги. Ваших 800 000 ₽, делим на 144 000 ₽, получаем пять с половиной месяцев. Это срок, за который рычаги должны сработать.

Склад на 4 000 000 ₽ и дебиторка на 3 000 000 ₽ в этот счёт не входят. Собрать и распродать их можно один раз, а порог они не двигают: ни постоянные затраты, ни маржинальность от этого не меняются. Своя цена у замороженных денег есть - при кредите под 22% годовых зависшие 3 000 000 ₽ обходятся вам в 55 000 ₽ процентов в месяц (Клиент просит отсрочку), и эти 55 000 ₽ в постоянных затратах уже сидят. Сами три миллиона - нет.

Пять с половиной месяцев получаются, только если убыток стоит на месте. Ползёт - в марте 90 000 ₽, в апреле 120 000, в мае 144 000 - складывайте месяцы по отдельности, умножение завысит ваш запас. В обратную сторону умножать честно: срезали 60 000 ₽ постоянных затрат - они срезаны в каждом следующем месяце, 720 000 ₽ за год. Ступенька умножается, дрейф складывается.

Три ошибки, из-за которых порог не сходится с реальностью

Маржинальность взята по прайсу. В прайсе 20%, по факту оплаты 18% - и порог получается 4 500 000 ₽ вместо 5 000 000 ₽. Полмиллиона разницы, и всё это время вы думали, что до порога рукой подать. Проверьте заодно, из какой себестоимости считается маржа: цифра из накладной всегда занижена, и поправить её можно одним коэффициентом.

Постоянные затраты собраны не полностью. Страховка, лицензии, аудит платятся раз в год и в месячный список не попадают. Годовой платёж 240 000 ₽ - это 20 000 ₽ в месяц, а в пороге, через ваш множитель, 111 000 ₽ выручки. Одна забытая строка.

Разовые поступления посчитаны как выручка. Продали погрузчик, вернули переплату по налогу, получили субсидию - месяц вышел выше порога. Порог считают по регулярной выручке, иначе он показывает не ваш бизнес, а вашу удачу.

Что сделать на этой неделе

Полчаса, и внедрять ничего не нужно.

• Соберите постоянные затраты за последний полный месяц - всё, что вы платите независимо от объёма продаж, плюс годовые платежи, делённые на 12. Двадцать минут, данные в бухгалтерии.
• Разделите единицу на фактическую маржинальность и запишите множитель рядом с датой. Пять минут.
• Приложите его к трём решениям, которые у вас на столе - наём, аренда, подписка на сервис. Каждое переведите в рубли выручки. Пять минут.

Дальше правило на каждый день: любая новая постоянная затрата называется вслух в рублях выручки. Не «менеджер за девяносто тысяч», а «менеджер за пятьсот тысяч выручки в месяц». Половина решений отпадает на этой фразе.

Если считать не в чем, возьмите бесплатные шаблоны финучёта: там есть отчёт о прибылях и убытках, движение денег и модель, где видно, куда уедет порог при другой цене.