Зачем нужна финансовая модель, если план всё равно не сбывается

Это самое частое, что я слышу про финансовые модели, и возражение честное. План действительно не сбывается - ни у кого. Проблема не в этом, а в том, что от модели ждали не того.

Модель - это не прогноз, а проверка на прочность

Прогноз отвечает на вопрос «что будет». Модель отвечает на другой: «что мы будем делать, если пойдёт не так».

Разница видна на простом примере. Прогноз говорит: через год выручка вырастет до 60 миллионов. Модель говорит: если выручка вырастет только до 45, мы закроем год с убытком в 2 миллиона и в марте нам не хватит денег на налоги; чтобы этого не случилось, расширяться нужно не в январе, а в апреле, или брать не троих человек, а двоих.

Первое - обещание, которое сбудется или нет. Второе - решение, которое вы принимаете сегодня и которое от точности прогноза почти не зависит.

Модель не должна сбываться. Она должна показать границы, внутри которых ваше решение выдерживает удар.

Три причины, по которым модель оказалась бесполезной

1. В ней одна колонка вместо вилки.

Самая частая ошибка. Считают один сценарий - тот, в который верят. Получается цифра, которая описывает единственный вариант будущего из сотни возможных. Как только реальность отклоняется, файл теряет смысл целиком.

Рабочая модель всегда считает минимум три варианта. И полезен из них не оптимистичный, а пессимистичный: он показывает, при каких условиях решение вас убивает.

2. Её строили под инвестора, а не под себя.

Модель для банка отвечает на вопрос «вернём ли мы кредит». Она обязана выглядеть убедительно, поэтому в неё закладывают то, что банк хочет увидеть. Такой файл нельзя использовать для собственных решений: он изначально писался как аргумент, а не как инструмент.

Признак простой: если в модели нет ни одного сценария, где вам плохо, - она была написана для чужих глаз.

3. В ней считали прибыль и не считали деньги.

Модель показывает прибыль по месяцам, всё зелёное - а в реальности в марте нечем платить зарплату. Так бывает, когда в расчёте нет отсрочек, складских остатков и налоговых платежей: прибыль появляется по событию, а деньги уходят по календарю. Подробно этот разрыв разбирал в статье «Прибыль есть, а денег нет».

Модель без строки «остаток денег на конец месяца» - это половина модели.

Как это выглядит на живом решении

Собственник хочет нанять трёх менеджеров по продажам. Логика понятная: каждый через три месяца выходит на 1,5 миллиона выручки в месяц, маржа 25%, значит трое дадут больше миллиона валовой прибыли, а стоят они 310 тысяч со всеми налогами. Решение выглядит очевидным.

Считаем три сценария.

Три цифры вместо одной уже меняют разговор. Но главное не в них.

В любом из трёх сценариев первые месяцы вы платите зарплату из своих денег. Оптимистичный вариант - это минус 930 тысяч за три месяца до того, как появится первый плюс. Реалистичный - минус 1,8 миллиона за полгода. И если клиенты платят с отсрочкой в 45 дней, то деньги от первых продаж придут ещё на полтора месяца позже.

Вопрос, на который отвечает модель, звучит не «выгодно ли нанимать». Он звучит так: есть ли у нас 1,8 миллиона, которые можно вынуть из оборота на полгода, и что будет с бизнесом, если в этот период случится что-то ещё.

Дальше решение уточняется само: берём двоих вместо троих, или троих, но после того, как закроется крупная отгрузка, или троих сейчас - но тогда переносим закупку.

Что должно быть внутри, чтобы модель отвечала на вопросы

Минимальный набор, без которого расчёт не работает.

• Помесячно, а не годом. Годовая цифра прячет провалы. Кассовый разрыв случается в конкретном марте, а в сумме за год его не видно.
• Остаток денег на конец каждого месяца. Та самая строка, которой чаще всего нет. Именно она отвечает на вопрос «доживём ли».
• Отсрочки - и ваши, и клиентов. Если клиент платит через 45 дней, выручка июня становится деньгами августа. Модель, где выручка и деньги приходят в один месяц, описывает не ваш бизнес.
• Разделение расходов на постоянные и переменные. Без этого невозможно посчитать, при каком объёме вы выходите в ноль, и как эта планка двигается после решения.
• Три сценария. Не «плюс-минус десять процентов», а честный пессимистичный: продажи ниже на треть, поставщик поднял цены, один крупный клиент ушёл.

Всё это помещается в обычную таблицу. Специальная программа нужна, когда модель обновляется каждый месяц и в ней несколько направлений, - на старте она только мешает. Как считать запас прочности перед расширением, разбирал отдельно в статье «Расширяться или подождать».

Когда модель не нужна

Если решение стоит дёшево и легко отыгрывается назад, считать нечего. Взяли одного человека на испытательный срок, попробовали новый товар небольшой партией, дали рекламу на сто тысяч - это проверяется практикой быстрее и дешевле, чем таблицей.

Модель нужна там, где цена ошибки выше цены расчёта: длинные деньги, кредит, аренда на год, оборудование, новое направление, наём команды. Признак простой - если решение нельзя отменить в течение месяца без потерь, его стоит посчитать заранее.

И ещё один случай, когда считать бесполезно: если у вас нет достоверных данных о том, что происходит сейчас. Модель, построенная на приблизительных цифрах прошлого, даст приблизительное будущее. Сначала нужно, чтобы сходились текущие цифры, - об этом статья «Управленческая отчётность».

С чего начать на этой неделе

Возьмите решение, которое обдумываете прямо сейчас, и ответьте на четыре вопроса письменно.

1. Сколько денег это решение съест до того, как начнёт приносить, - и в каком месяце наступит самый глубокий минус?
2. Что должно произойти, чтобы оно окупилось: какой объём продаж, за какой срок, при какой марже?
3. Что будет, если этот объём окажется на треть меньше?
4. В какой момент вы признаете, что не сработало, и что сделаете тогда?

Четвёртый вопрос люди пропускают чаще всего, а он самый ценный. Решение, у которого заранее назначена точка выхода, почти никогда не превращается в затяжной убыток: вы останавливаетесь, пока потери ещё небольшие, а не тогда, когда отступать поздно.

Если на все четыре ответа есть цифры, которым вы верите, - модель у вас уже есть, пусть и на одном листе.