Запас финансовой прочности: на сколько могут упасть продажи, прежде чем вы уйдёте в минус

Ваш запас - это прибыль, делённая на валовую

Возьмите отчёт о прибылях за последние двенадцать месяцев. Нужны две строки: валовая прибыль (выручка минус закупка или прямые затраты на работу) и прибыль до налогов. Разделите вторую на первую - получите долю выручки, которую можно потерять, оставаясь в нуле.

Оптовая компания: выручка 5 800 000 ₽ в месяц, маржинальность по факту оплаты 22%, постоянные затраты 980 000 ₽. Подставьте свои.

Валовая прибыль: 5 800 000 × 22% = 1 276 000 ₽. Прибыль: 1 276 000 - 980 000 = 296 000 ₽. Запас: 296 000 / 1 276 000 = 23,2%.

Проверьте прямым счётом. Выручка падает на 23,2%, остаётся 5 800 000 × 0,768 = 4 454 400 ₽. Валовая прибыль с неё 4 454 400 × 22% = 980 000 ₽ - ровно ваши постоянные затраты, в остатке ноль. В рублях это 1 345 000 ₽ выручки в месяц: столько вы можете потерять и ничего не менять.

Сам порог и выбор рычага, когда выручка уже ниже него, - в Точке безубыточности выше выручки. Здесь важно другое: сколько до него идти.

Запишите рядом второе число - цену пункта. Один процент выручки приносит вам 5 800 000 × 1% × 22% = 12 760 ₽ валовой прибыли. Значит, каждые 12 760 ₽ новых постоянных затрат в месяц забирают ровно один пункт запаса. Менеджер за 90 000 ₽ - это семь пунктов: запас падает с 23,2% до 16%.

Маржинальность берите по факту оплаты: скидки и возвраты вычитаются из неё целиком, и ваш запас окажется на два-три пункта меньше (Маржинальность 40% в прайсе и 20% по факту).

С чем сравнивать своё число

23,2% - это много или мало? Само по себе - ни то ни другое, и отраслевой нормы здесь нет: у опта маржинальность 22%, у агентства 55%, и запас у второго бывает почти вдвое меньше. Сравнивать надо с тремя своими числами.

Доля крупнейшего клиента в выручке. Оборотка по расчётам с покупателями за год, двадцать минут работы бухгалтерии. У нашей компании крупнейший даёт 22%. Запас 23,2%, то есть его уход оставляет вам 15 000 ₽ прибыли вместо 296 000 ₽. Формально вы живы, фактически весь ваш результат держится на решении одного человека, которого вы не контролируете. То же самое считается по каналу продаж и по складу, если весь товар лежит в одной точке (Сгорел товар на складе).

Глубина сезонного провала. Худший месяц против среднего за два года. Провал на 30% при запасе 23,2% означает, что три месяца в году вы работаете в убыток и покрываете его остальными девятью.

Просадка, которая уже случалась. Вспомните год и процент. Самая честная из трёх цифр: она не гипотеза, а ваша история.

Правило простое: запас должен быть больше каждого из трёх. Меньше хотя бы одного - вы уже за порогом, событие просто ещё не наступило.

Рамка к самому числу нужна по краям. Запас ниже 10% считайте отсутствующим: обычное колебание месяца уводит в минус. Выше 40% - проверьте, не экономите ли вы на том, что нужно бизнесу: на людях, оборудовании, рекламе. Большой запас чаще означает недовложение, чем устойчивость.

Вот зачем нужна цена пункта. Наём того самого менеджера опускает ваш запас до 16%, то есть ниже доли крупного клиента. До найма его уход оставлял вам 15 000 ₽ прибыли, после найма - 75 000 ₽ убытка в месяц.

Ступенька умножается, сползание складывается

Уход клиента - ступенька: выручка встала на новый уровень и там осталась. Такое умножать на месяцы честно: 75 000 × 12 = 900 000 ₽ за год.

Сползание устроено иначе. Минус 4% в марте, минус 7% в апреле, минус 11% в мае - и соблазн умножить последний, худший процент на три. Получится 421 000 ₽ недополученной валовой прибыли, а на самом деле вы потеряли 281 000 ₽: 51 000 в марте, 89 000 в апреле, 140 000 в мае. Ползущий показатель складывается по месяцам, каждый со своим процентом; умножается только тот, что перешёл на новый уровень и держится.

Три бизнеса, три разные строки отчёта

Опт разобран выше: там запас съедает один клиент.

Услуги - строка фонда оплаты. Агентство: выручка 2 400 000 ₽, маржинальность 55%, постоянные затраты 1 150 000 ₽, прибыль 170 000 ₽. Запас - 12,9%, почти вдвое меньше, чем у опта с маржой 22%. Причина - структура затрат: люди сидят на окладах и стоят одинаково при любой загрузке. Рычаг свой: переведите 200 000 ₽ окладов в сдельную оплату - и запас поднимется до 15,2%, хотя ни цена, ни объём, ни сумма выплат не изменились. Затраты, которые падают вместе с выручкой, в провал вас не тянут.

Производство - строка закупочной цены сырья. Цех: выручка 8 000 000 ₽, маржинальность 30%, постоянные затраты 1 900 000 ₽, запас 20,8%. Сырьё - 55% выручки. Поставщик поднимает цену на 8%, это 352 000 ₽ в месяц, и запас падает до 7,2%. Продажи не упали ни на рубль, а до убытка вам теперь семь процентов вместо двадцати одного: запас съедает и просадка выручки, и любое движение закупочных цен.

Что делать, если запас меньше угрозы

Переводите постоянные затраты в переменные. Сдельная оплата вместо окладов, субподряд вместо своего цеха, аренда с процентом от оборота. Единственный рычаг, который поднимает запас, не трогая ни цену, ни объём.

Работайте с главной угрозой, а не с запасом вообще. Если клиент даёт 22%, задача не «искать новых клиентов», а довести его долю до уровня ниже вашего запаса. Это план на квартал с конкретной цифрой.

Копите буфер до расширения, а не после. Наём, второй склад и новое направление добавляют постоянные затраты сразу, а выручку через два-три месяца: на это время ваш запас проваливается на новые затраты, делённые на цену пункта. Склад за 60 000 ₽ в месяц - это 4,7 пункта: запас падает с 23,2% до 18,5% и держится там весь разгон. Как считать, потянете ли вы шаг, - Расширяться или подождать.

Мешает этому устройство отчёта: запас нигде не стоит отдельной строкой. Вы видите 296 000 ₽ прибыли, и они выглядят как результат, а не как расстояние до нуля. Решения о найме принимаются в хорошие месяцы, когда угроза кажется теоретической, и стоят они те самые семь пунктов, которых потом не хватит.

Три ошибки

Запас посчитан по среднему месяцу. Год у цеха даёт 20,8%, а в несезон выручка 6 200 000 ₽, валовая прибыль 1 860 000 ₽ против постоянных затрат 1 900 000 ₽ - минус 40 000 ₽, запаса нет вовсе. Считайте дважды: по году и по худшему кварталу.

За запас принимают деньги и склад. Слово обманывает: запас прочности - это расстояние по выручке, а не подушка. Товар на 7 000 000 ₽ не даёт вам ни одного пункта: он не снижает постоянные затраты и не поднимает маржу. Зато стоит стоимостью денег - при кредите под 22% годовых это 128 000 ₽ процентов в месяц, которые уже сидят в ваших постоянных затратах и уже съели десять пунктов запаса.

Считают, что постоянные затраты можно быстро снять. Проверьте, какая их доля уходит в течение месяца: подписки, реклама, обучение. Остальное сидит в договорах аренды и в людях и снимается за два-три месяца с выплатами, которых вы не планировали.

Что сделать на этой неделе

Сорок минут, и всё нужное уже лежит в бухгалтерии.

• Разделите прибыль на валовую прибыль за последние двенадцать месяцев. Обе строки в отчёте о прибылях. Десять минут.
• Посчитайте то же самое по худшему кварталу. Ещё десять минут, и вы увидите, насколько средняя цифра вас успокаивала.
• Выпишите три своих числа - долю крупнейшего клиента, глубину сезона, прошлую просадку - и сравните с запасом. Двадцать минут.

Дальше держите в голове не сам запас, а разницу между ним и ближайшей угрозой: 23,2% против 22% крупнейшего клиента - чуть больше пункта, те самые 15 000 ₽, которые останутся от прибыли, если он уйдёт. Каждое решение с годовым хвостом - аренда, лизинг, договор на сервис - переводится в пункты и вычитается из этой разницы. Ушло в минус - решение ждёт.