Какая наценка должна быть, чтобы бизнес не работал в убыток

Из наценки оплачивается весь остальной бизнес

Из разницы между тем, за сколько вы купили и за сколько продали, оплачивается всё остальное: аренда, оклады, бухгалтерия, сервисы, банк, налоги. Что осталось - ваша прибыль. Других источников денег в бизнесе нет.

Отсюда рушатся все отраслевые ориентиры. Одна и та же наценка у двух компаний означает противоположное: с 25% зарабатывают, если объём большой, а офис маленький; с 60% сидят в убытке, если товар лежит на складе по полгода и склад арендованный. Наценка живёт в паре с объёмом, и порознь эти два числа не значат ничего.

Инструмент: постоянные расходы разделить на закупку

Возьмите два числа за последние двенадцать месяцев.

Себестоимость проданного - за сколько вы купили именно то, что продали: не остаток на складе и не закупки за год, а строка «себестоимость продаж» из отчёта о прибылях.

Постоянные расходы - всё, что вы платите независимо от объёма продаж; годовые платежи вроде страховки входят целиком. Что относить к постоянным, а что к переменным - Куда уходят деньги в бизнесе.

Разделите второе на первое. Получится ваша минимальная наценка - та, при которой год закрывается в ноль.

Оптовая компания. За год себестоимость проданного 36 000 000 ₽, постоянные расходы 8 100 000 ₽. Подставьте свои.

8 100 000 / 36 000 000 = 22,5%

Проверьте прямым счётом: 36 000 000 × 1,225 = 44 100 000 ₽ выручки, валовая прибыль 8 100 000 ₽ - ровно на постоянные расходы, в остатке ноль. Всё, что вы продаёте с наценкой ниже 22,5%, идёт за счёт остального ассортимента.

Теперь фактическая. Выручка за год 45 400 000 ₽, валовая прибыль 9 400 000 ₽, наценка 26,1%. Запас над минимумом - 3,6 пункта, и в них помещается вся годовая прибыль: 1 300 000 ₽, то есть 108 тысяч в месяц.

Отсюда цифра, которую стоит записать рядом с датой: один пункт наценки стоит 1% годовой закупки - здесь 360 000 ₽ в год. Она переводит любой разговор о цене в рубли за десять секунд.

Сколько у вас есть в пунктах

Запас в пунктах - всё, чем вы располагаете. Шкала к нему простая.

Меньше 2 пунктов. Скидок не даёте, пока не пересмотрена цена: любое подорожание аренды съедает годовую прибыль.

2-5 пунктов. Обычное состояние оптовой компании. Скидки по правилу ниже.

Больше 5 пунктов. Запас есть, и вопрос уже не в наценке, а в том, куда её потратить: скидка за объём, новое направление, догрузка мощностей.

Минус. Наценка ниже минимума - вы в убытке при текущем объёме, и цена тут не единственный и часто не лучший рычаг: какой сильнее у вас, показывает деление из статьи Точка безубыточности выше выручки.

Теперь скидка. Называется она в процентах от цены, а тратится в пунктах наценки. Скидка 5% при наценке 26,1% забирает 5 × 1,261 = 6,3 пункта: закупили за 100, продаёте за 126,1, со скидкой - за 119,8, наценка 19,8% против минимума 22,5%. Каждая такая сделка убыточна, хотя выглядит как «немного уступили».

Ваш предел - запас, делённый на единицу с наценкой: 3,6 / 1,261 = 2,9%. Это максимум, который можно дать без убытка, - почти вдвое меньше привычной пятёрки. А пять процентов, данные всем подряд, стоят 45 400 000 × 5% = 2 270 000 ₽ в год при годовой прибыли 1 300 000 ₽.

У опта, услуг и производства разный знаменатель

И рычаг у каждого свой.

Опт - строка закупки. Пример выше: рычаг - закупочная цена, процент, забранный у поставщика, стоит те же 360 000 ₽ в год, что и подъём цены для клиента.

Услуги - строка оплаченного времени. Агентство: фонд оплаты исполнителей полной стоимостью 14 400 000 ₽ в год, прочие постоянные расходы 9 600 000 ₽. Соблазн разделить одно на другое и получить 67% - и ошибиться почти втрое. Клиентам оплачено 60% времени, значит прямые затраты на проданные часы 8 640 000 ₽, а неоплаченные 5 760 000 ₽ переезжают в постоянные расходы: там теперь 15 360 000 ₽. Минимальная наценка - 178%, а не 67%. Час, который обходится в 1 200 ₽, продаётся минимум за 3 330 ₽. Рычаг тут не прайс, а доля оплаченного времени - как её считать, в статье про коэффициент себестоимости.

Производство - строка загрузки. Цех: постоянные расходы 3 200 000 ₽ в месяц, прямые затраты на выпуск при полной загрузке 6 400 000 ₽, минимальная наценка 50%. Загрузка падает до 60% - прямые затраты 3 840 000 ₽, постоянные те же, минимум подскакивает до 83%. Прайс не менялся, цех тот же, а порог другой. Отсюда граница совета: при недозагруженном цехе заказ с наценкой 30% брать стоит, если он не тянет новых постоянных расходов и не становится новой ценой для этого клиента - он покрывает часть того, что вы платите в любом случае.

Почему наценку берут «как у всех»

Расчёт занимает десять минут. Дело не в трудоёмкости.

Наценка назначена один раз, при открытии. Постоянные расходы с тех пор выросли, наценка - нет. Аренда, поднявшаяся на 120 000 ₽ в месяц, это 1 440 000 ₽ в год и 4 пункта минимальной наценки, которых никто не добавил в прайс. Ваш запас был 3,6.

Ориентир дают те, кому выгоден ваш объём. У поставщика своя экономика, у коллег по нише склад дешевле на 60 000 ₽ в месяц - их минимум на 2 пункта ниже вашего. Возьмёте их цифру - отдадите 720 000 ₽ из своей прибыли в 1 300 000 ₽.

Скидку дают в процентах, а платят пунктами. «Пять процентов» звучит мелочью ровно потому, что не переведено в 6,3 пункта из 3,6 имеющихся.

Посчитать минимум - значит узнать, что цену несколько лет держали неверной. Это неприятно, и откладывание считается: год без пересмотра при выросшей аренде стоит 1 440 000 ₽.

Три ошибки

Доставка и хранение выпали из обоих счётов. Их не включили в себестоимость проданного и забыли в списке постоянных расходов. 1 400 000 ₽ в год, потерянные между двумя цифрами, - это 3,9 пункта минимальной наценки, больше вашего запаса в 3,6 пункта. Ставьте их в одно место из двух, но обязательно в одно.

Минимум посчитан по одному месяцу. Умножать месячную цифру на двенадцать можно, только когда расход встал на новый уровень и держится: подняли аренду на 120 000 ₽ - да, 1 440 000 ₽ в год. Ремонт склада и обслуживание техники ведут себя иначе: 80 тысяч в марте, 210 в апреле, 40 в мае. Средняя, умноженная на двенадцать, даст число, которого не было ни в одном месяце: такие расходы складываются по месяцам, а не умножаются.

В постоянные расходы поставили запасы и дебиторку. Склад на 6 000 000 ₽ - это замороженные деньги, а не месячный расход. Поставите его в числитель, и минимальная наценка вырастет до 39% - числа, которого не существует. Своя цена у этих денег есть, но равна она не их размеру, а стоимости денег: при 22% годовых 6 000 000 ₽ стоят 1 320 000 ₽ в год, и в постоянные расходы попадает только она. Куплен товар на свои - минимум честен, а доходность бизнеса ниже, чем кажется (Рентабельность 12 процентов).

Что сделать на этой неделе

Три подхода, всё из бухгалтерии и выписки.

• Выпишите себестоимость проданного за двенадцать месяцев. Одна строка из отчёта о прибылях. Пятнадцать минут.
• Соберите постоянные расходы за тот же период. Годовые платежи целиком, переменные не берите. Полчаса по выписке.
• Разделите и запишите с датой. Рядом посчитайте фактическую наценку и запас в пунктах, а один пункт переведите в рубли. Десять минут.

Дальше правило на каждый день: скидка называется вслух в пунктах наценки, а не в процентах от прайса. Не «уступим пять процентов», а «отдадим шесть пунктов из трёх с половиной». Половина скидок отпадает на этой фразе.