Как увеличить прибыль: какой рычаг выбрать по своим цифрам

Сколько прибыли дает один процент

Возьмите выручку, переменные и постоянные расходы за один закрытый месяц. В переменных оставьте затраты проданного объема: закупочную стоимость товара, сырье, сдельную оплату, доставку заказов. В постоянных - аренду, оклады со взносами, амортизацию и остальное, что в пределах текущей мощности не растет от нового заказа.

Используйте себестоимость проданного объема из отчета бухгалтера, не закупки на склад. Состав фактической маржи разобран в статье о маржинальности в прайсе и по факту.

Допустим, у вас выручка 10 000 000 ₽, переменные расходы 7 000 000 ₽, постоянные 2 000 000 ₽. Прибыль: 10 000 000 - 7 000 000 - 2 000 000 = 1 000 000 ₽. Числа условные, подставьте свои. Считаем операционную прибыль до процентов и налогов. Выручку берите без НДС, возмещаемый НДС из расходов тоже исключайте.

Каждый вариант меняет один параметр. Состав продаж, качество и постоянные расходы сохраняются; переменные затраты на единицу прежние. Комиссий, зависящих от цены, в учебном примере нет.

Вы прибавляете 100 000 ₽ продаж, но 70 000 ₽ уходят на их выполнение. В прибыли остается 30 000 ₽. Тот же процент цены дает 100 000 ₽ при прежних затратах.

Для своих чисел запишите четыре оценки: 1% выручки; 1% разницы выручки и переменных расходов; 1% переменных; 1% постоянных. Это прибавка от цены, объема и экономии соответственно. Снижение расходов на 1% означает процент от их суммы, не пункт от выручки. При комиссии с выручки вычтите ее прибавку из эффекта цены; налоги пересчитайте отдельно.

Как выбрать действие после затрат на внедрение

Контракты, нижняя цена поставщика и стоимость переезда ограничивают доступное изменение.

По каждому доступному действию запишите реалистичный размер изменения и вычтите новые ежемесячные расходы. Разовые затраты поставьте рядом. Сравнивайте варианты за одинаковый срок, например три месяца, с учетом даты начала эффекта.

В нашем примере рост объема на 5% дает 150 000 ₽ прибыли до новых расходов. Нужны 120 000 ₽ рекламы в месяц - остается 30 000 ₽. Снижение переменных расходов на 1% дает 70 000 ₽ без рекламы. При одинаковых сроках и качестве второй вариант оставляет больше денег.

Ваша граница: прибавка после затрат положительная, разовые вложения возвращаются за срок, на который хватает финансирования. Не проходите границу - выберите другой рычаг.

Где заканчивается расчет на прежнем объеме

Цена дает эффект на сохранившихся продажах. На числах таблицы повышение цены на 5% выдерживает потерю примерно 14,3% прежнего объема до исчезновения выигрыша. Считайте объем при прежнем составе продаж: количество клиентов не отражает их вес.

При потере 14% прибыль еще 1 010 000 ₽, при потере 15% уже 975 000 ₽ вместо миллиона. Подготовка изменения цены и расчет потери на вашей марже - в статье Почему вы не поднимаете цены.

У вас производство загружено полностью - новый объем требует смены или подрядчика. Вычитайте эти расходы до выбора. Экономия сырья вызывает возвраты - включайте переделки и претензии.

Для роста отдельного направления берите его готовый отчет: средняя маржа бизнеса не годится. Разбивки у вас нет - отметьте «нет данных». Общая таблица остается ориентиром, но не основанием для роста конкретного направления.

Три бизнеса, три строки для первого действия

Примеры условные: объем и качество прежние, подставьте свои суммы. Вы оцениваете весь месяц.

В опте смотрите закупочную стоимость проданного товара. При базе 5 000 000 ₽ снижение закупочных цен на 1% оставляет 50 000 ₽ в месяц. Вы обсуждаете условия всего продаваемого объема. Скидка на будущую партию даст прибыль после продажи. Закупка впрок требует отдельной проверки стоимости денег и хранения.

В услугах смотрите стоимость команды со взносами. При ФОТ 1 800 000 ₽ свободные часы позволяют выполнить тот же объем без подрядчика за 90 000 ₽ в месяц. Прибыль растет на 90 000 ₽, если его договор прекращается и переработок нет. Перераспределение оплаченных часов само по себе оклад не уменьшает. Вы проверяете, какая выплата исчезает, прежде чем сокращать людей.

На производстве смотрите брак и переделки. Снижение потерь со 120 000 до 80 000 ₽ при прежнем годном выпуске оставляет 40 000 ₽ в месяц, если это устранимые расходы сырья и сдельной работы. В готовом отчете отделите их от распределенной аренды и окладов, которые продолжаете платить. Выбирайте исправление брака, если его цена ниже экономии. Эти 40 000 ₽ уже входят в снижение переменных: второй раз не прибавляйте.

Почему вы выбираете привычный рычаг

Новый клиент заметен, экономия закупки похожа на скучную работу. Вы расширяете продажи на 5% с рекламой и получаете 30 000 ₽, хотя доступное снижение переменных дает 70 000 ₽. При одинаковой доступности привычка к росту обходится в 40 000 ₽ за месяц. Обсудите обе суммы на одном совещании.

Разговор с поставщиком неудобно начинать после долгой работы. В оптовом примере месяц ожидания стоит 50 000 ₽, если снижение цены доступно и новый товар успевает продаться за месяц. Сначала выясните новые условия.

Вам страшно отменять подрядчика: вдруг команда не справится. При свободных часах отсрочка стоит 90 000 ₽ за месяц. Проверьте загрузку по существующему отчету. Свободной мощности нет - экономии нет; бесплатные переработки расчет не предлагает.

Три ошибки, завышающие прибавку

Продолжить последний месяц на весь год. Экономия 70 000 ₽ дает 840 000 ₽ за 12 месяцев только при прежнем объеме и новом уровне расходов весь год. Экономия нарастает - складывайте месяцы отдельно. Первые три месяца по 20 000, 40 000 и 70 000 ₽ дают 130 000 ₽, не 210 000 ₽. Дата решения еще не начало эффекта.

Назвать возврат денег ростом прибыли. Вы возвращаете из дебиторки 1 000 000 ₽. Повторной прибыли на миллион нет. Если на ту же сумму уменьшается долг под условные 24% годовых, экономия процентов за полный год - 240 000 ₽. Подставьте свою ставку. Высвобожденный склад тоже стоит ценой финансирования, не размером запаса.

Сложить независимые варианты. Четыре строки сравнивают отдельные изменения. Меняете цену, закупку и объем вместе - пересчитайте выручку и расходы общего сценария. Брак уже входит в себестоимость: отдельная прибавка задвоит деньги. Проверка состава затрат есть в статье Куда уходят деньги в бизнесе.

Что выбрать за 25 минут

Нужен готовый отчет о прибыли за закрытый месяц. Восстановление учета сюда не входит. Выписка подтверждает деньги, но не заменяет себестоимость проданного товара.

• За пять минут выпишите выручку, переменные и постоянные расходы. Укажите месяц, сверьте разницу с операционной прибылью. Нет разбивки - отметьте «нет данных» и уточните у бухгалтера.
• За 10 минут получите четыре оценки одного процента. Рядом запишите доступное изменение, новые расходы и разовые затраты из договоров и бюджета. Неподтвержденные условия пометьте как предположение.
• За 10 минут выберите действие с положительной прибавкой после затрат. Запишите сумму, ответственного, начало эффекта и дату сверки. Для роста проверьте, хватит ли вам денег на товар до оплаты покупателем.

На следующем закрытии месяца вы проверяете выбранную строку при сопоставимом объеме и качестве. Завтра вы ставите одну задачу на конкретную сумму вместо общего поручения увеличить прибыль.