Финансовая модель: собрать самому или заказать, и что вы получите в каждом случае

Сколько денег вынимает решение

Опт, хозтовары, выручка 8 000 000 ₽ в месяц. Решение - завести новое товарное направление: первая закупка 3 000 000 ₽, склад и логистика 200 000 ₽ плюс менеджер 150 000 ₽ со всеми налогами, итого 350 000 ₽ постоянных в месяц. Продажи выходят на 2 400 000 ₽ к шестому месяцу, доля маржи 25%. Поставщику вы платите при заказе, клиенты вам - через 30 дней, подставьте свои сроки.

С седьмого месяца направление прибыльное: 250 000 ₽ в месяц. А из оборота к шестому месяцу вынуто 5 800 000 ₽, и вернутся они за 23 с лишним месяца: 5 800 000 / 250 000 = 23,2.

Разложите просадку на части, иначе она выглядит как убыток. Товара на складе на 3 000 000 ₽, клиенты должны 2 400 000 ₽, накопленный убыток полугодия 400 000 ₽ - в сумме те же 5 800 000 ₽. Первые две части возвращаются, когда вы останавливаете закупку: долг клиентов - целиком, товар - с потерей на скидке. Бросив направление на шестом месяце, склад вы распродаёте процентов за семьдесят от закупки и теряете 400 000 + 900 000 = 1 300 000 ₽. Дальше разговор идёт про эти два числа: 5 800 000 ₽ нужно где-то держать, 1 300 000 ₽ можно не вернуть.

Где ваше число на шкале

Просадку сравнивайте с подушкой: свободный остаток на счетах плюс неиспользованный лимит по договору с банком. В примере 2 000 000 + 3 000 000 = 5 000 000 ₽, и 5 800 000 / 5 000 000 = 116%.

Не больше 30% - считайте сами: лист бумаги и полчаса дадут те же три числа, что и таблица.

Больше 30%, но не больше 70% - нужна таблица по месяцам с вариантом «пойдёт хуже»: продажи ниже на треть, выход дольше на два месяца.

Больше 70% - решение соразмерно подушке, и ошибка в одном допущении стоит дороже любого расчёта. Здесь нужен второй человек, который с допущениями спорит: свой финансист, партнёр или внешний.

116% значит, что решение в заявленном виде вы не переживёте даже при сбывшемся плане. Режьте, пока доля не спустится. Половина ассортимента, 1 500 000 ₽ вместо трёх миллионов: просадка 4 300 000 ₽, доля 86%. Менеджер с третьего месяца, когда появится что продавать: минус ещё 300 000 ₽, просадка 4 000 000 ₽, доля 80%. Два решения сняли 1 800 000 ₽ и всё равно не увели вас из третьей полосы. Обе доли посчитаны при прежнем сроке выхода на плато; урезанный старт этот срок сдвигает, и цену сдвига считаем отдельно, в следующем разделе.

Какое допущение решает дело

Урезанный старт задержит выход на плато - и вместо спора тут начинается счёт. Задержка на два месяца добавляет к просадке 700 000 ₽: ровно два месяца постоянных расходов без выручки. Значит, итог двух решений уже не 80%: 4 000 000 + 700 000 = 4 700 000 ₽, это 94% подушки. Сдвинете вместе с продажами и наём менеджера - 4 400 000 ₽ и 88%. Против 1 500 000 ₽, снятых урезанием закупки, обмен выгодный, но из третьей полосы он вас не выводит: режьте глубже или не начинайте.

Теперь сдвиньте другое допущение: доля маржи не 25%, а 20%, закупка оказалась дороже, чем в разговоре с поставщиком. Просадка почти не меняется, 6 140 000 ₽ вместо 5 800 000 ₽. Зато прибыль на плато падает с 250 000 до 130 000 ₽ в месяц, почти вдвое (250 / 130 = 1,92), и вложенное возвращается не за 23 месяца, а за 47 с лишним: разница ровно два года.

Отсюда и ответ на вопрос из заголовка. Срок выхода бьёт по деньгам, и проверите вы его сами: посмотрите, за сколько месяцев выходило на оборот прошлое направление. Доля маржи бьёт по возврату вложенного, а держится на обещании поставщика и на ваших будущих скидках - спорить с таким допущением в одиночку трудно, потому что вы сами в него верите. Ради этого спора и зовут человека со стороны, а не ради формы таблицы. Как считать решение в трёх вариантах, разобрано в статье Зачем финансовая модель.

Три бизнеса, три разные строки

Опт - строка товарного запаса. Разобран выше: безвозвратны 1 300 000 ₽ из 5 800 000 ₽ просадки, это 22%. Рычаг - размер первой закупки. Сколько денег держит склад в обычной работе - в статье про оборачиваемость запасов.

Услуги - строка фонда оплаты труда. Бюро берёт под направление трёх человек: 450 000 ₽ в месяц со всеми налогами. Выручка идёт с третьего месяца - 600 000 ₽ в нём и 1 000 000 ₽ в четвёртом; подрядчики и материалы забирают 20% её, клиенты платят через 30 дней после акта. Просадка доходит до 1 520 000 ₽ на четвёртом месяце: 520 000 ₽ убытка плюс миллион, который клиенты ещё не заплатили. Это почти вчетверо меньше, чем в опте (5,8 / 1,52 = 3,8). Зато безвозвратны 520 000 ₽ - 34% против 22%. И рычаг другой: размер вложения здесь не выбирают, выбирают срок, на который держат людей без выручки. Лишний месяц стоит 450 000 ₽, вернуть их нечем.

Производство - строка оснастки под заказ. Цех ставит изделие под чертёж одного заказчика: пресс-форма и оснастка 2 800 000 ₽, деньги поставщику вперёд. Безвозвратная часть появляется в день оплаты: под чужой чертёж оснастку никому не переставишь, при отказе заказчика она уходит в лом процентов за десять от цены. Потеря 2 520 000 ₽ - 90% вложенного против 22% у опта, и это до того, как вы выпустили первую партию. Рычаг здесь не в расчёте, а в договоре: невозвратный аванс заказчика на стоимость оснастки или её разнесение в цену первых партий.

Что вы получаете в каждом случае

Верхняя строка важнее: три числа вы получаете в обоих случаях. Разница в том, кто проверил допущения, из которых они выросли.

Как идёт такая работа у меня - состав, срок и что нужно от вас, - на странице разработка финансовой модели.

Почему решение считают уже в процессе

«Продажи покажут, тогда и посчитаем». Когда они что-то покажут, идёт четвёртый месяц и из оборота ушло 5 150 000 ₽. Решение продолжать вы принимаете уже из ямы: отказ на бумаге стоит 0 ₽, отказ на пятом месяце - 1 300 000 ₽ безвозвратно.

«Шаблон бесплатный, платить не за что». Файл и правда бесплатный, стоят допущения. Два месяца задержки - 700 000 ₽ просадки, пять пунктов маржи - 24 лишних месяца возврата денег. Из формы таблицы эти числа не следуют.

«Пусть посчитает специалист, он разбирается». Специалист не знает, через сколько дней платят ваши клиенты, - число лежит в вашей выписке. Ошибка в нём на полмесяца при обороте 2 400 000 ₽ добавляет 1 200 000 ₽ просадки. Расчёт на ощущениях даёт ту же ошибку, только дороже.

Три ошибки в расчёте решения

Смотреть на годовой итог. Первый год направления закрывается с прибылью 1 100 000 ₽, и решение выглядит принятым. Про шестой месяц с ямой в 5 800 000 ₽ годовая цифра не говорит ничего, а зарплату вы платите именно в нём.

Путать замороженные деньги с расходом. Три миллиона в товаре и 2 400 000 ₽ у клиентов вынимаются один раз и стоят не своим размером, а ставкой: 5 400 000 ₽ при 20% годовых (подставьте свою) - 1 080 000 ₽ в год. Сами 5 400 000 ₽ на двенадцать месяцев не умножайте.

Выбирать расчёт по его цене. Сравнивать её надо с ценой решения, а не с соседним предложением. До 30% подушки платить незачем, посчитаете сами. Выше 70% экономия на проверке допущений становится самой дорогой строкой.

Что сделать на этой неделе

Всё нужное лежит в выписке и в счёте поставщика, от вас - полчаса.

• Выпишите решение в три числа: сколько денег оно вынимает до первого плюса, в каком месяце плюс, что из вынутого не вернуть. 15 минут.
• Разделите просадку на подушку - свободные деньги плюс неиспользованный лимит - и найдите свою полосу. 5 минут.
• Сдвиньте срок выхода на плато на два месяца дальше. Меняется полоса - решение держится на этом допущении, его и проверяйте в первую очередь. 10 минут.

Если решение про рост оборота, а не про новое направление, порядок другой - он в статье Расширяться или подождать.