Юнит-экономика: какую единицу считать, чтобы выбрать решение

Товар оставляет 125 рублей. Почему месяц убыточный

Возьмите закрытый месяц: выручку после скидок и возвратов, себестоимость проданных товаров, расходы выполнения и число завершенных заказов. Выручку берите без НДС, возмещаемый НДС из расходов исключайте. Неизвестные строки отмечайте «нет данных».

Условный оптовый бизнес продает 12 000 единиц в 3 000 заказах на 6 000 000 ₽. Подставьте свои числа. Обработка и доставка оплачиваются по объему и заказам, это переменные расходы. Оклады входят в постоянные.

Если вы останавливаетесь на товаре, получается (6 000 000 - 4 200 000 - 300 000) / 12 000 = 125 ₽ на штуку. В таблице заказов учтены еще доставка и канал: 6 000 000 - 4 200 000 - 300 000 - 600 000 - 300 000 = 600 000 ₽. На заказ остается 600 000 / 3 000 = 200 ₽ для покрытия постоянных расходов.

Контроль на весь бизнес: 600 000 / 750 000 = 80% покрытия. Не хватает 150 000 ₽. Это результат до процентов и налогов. Минус 50 ₽ на заказ включает распределенные постоянные расходы; он не означает, что отмена любого заказа сэкономит эти 50 ₽.

Деление на товары или заказы убыток не создает: полный состав затрат возвращает тот же итог. Ответ меняется при пропуске расходов. Сверка: остаток на единицу умножьте на число единиц - получите общий остаток после тех же расходов.

Выберите единицу под завтрашнее решение

Для цены позиции нужен товар. Закупка и обработка относятся к штуке, килограмму или комплекту. Коэффициент пересчета прайса - в статье о фактической себестоимости. Здесь вы проверяете остаток при продаже.

Для минимальной суммы покупки и бесплатной доставки нужен заказ. Вы отправляете коробку с одной позицией или с десятью: цена рейса не всегда меняется. Начните со всего направления, затем используйте готовую разбивку по способам доставки.

Для рекламы нужен новый клиент, для удержания - клиент за сопоставимый срок. Не делите рекламный бюджет на все заказы: повторные покупки делают привлечение искусственно дешевым. Состав расходов есть в статье о стоимости привлечения, выбор срока и уступки клиенту - в расчете LTV.

Для загрузки команды нужен оплачиваемый час или проект с известными часами. Если вы продаете проекты одной цены с разным объемом работы, средний проект скрывает перегрузку. Отчета часов нет - запишите «нет данных».

Выберите одно решение и одну единицу без ручного пересчета ассортимента.

Какие расходы должны остаться за единицей

Какая выплата меняется при дополнительном объеме в пределах вашей мощности? Себестоимость проданного товара, сдельная работа, комиссия и доставка обычно меняются. Оклад остается, пока вы не меняете команду. Рост сверх мощности требует новой смены или подрядчика.

Зарплата мастера связана с производством, но дополнительный заказ может ее не увеличить. Комиссия банка меняется вместе с продажей, хотя в учете стоит среди общих расходов.

Берите начисленные расходы того же объема, что и выручка. Предоплата поставщику, аванс клиента и покупка оборудования не заменяют строки отчета прибыли. На маркетплейсе используйте отчет продаж и удержаний: чистое зачисление на счет уже уменьшено на часть расходов. Вычитая их снова, вы создаете лишний убыток.

Сверьте строки с отчетом: доставка внутри себестоимости второй раз не вычитается. Возвраты и потери учитывайте по схеме отчета, в том же периоде. Ваш расчет должен объяснять месячный результат.

Как читать долю покрытия

Инструмент на весь бизнес: выручка минус все переменные расходы, затем разделить остаток на постоянные расходы того же периода. Для направления используйте готовый отчет; общие расходы проверьте на уровне компании. Произвольное распределение аренды искажает выбор направления.

Остаток отрицательный или нулевой - дополнительный объем с прежними условиями не покрывает постоянные расходы. При положительном остатке доля ниже 100% означает операционный убыток; ровно 100% - нулевой результат; выше 100% - положительный результат до процентов и налогов. При отсутствии постоянных расходов деление не выполняйте, смотрите остаток в рублях.

В примере вы ищете 150 000 ₽ месячного эффекта: повышение цены, уменьшение расходов выполнения или изменение состава заказов. Экономия доставки на 50 ₽ на каждом из тех же 3 000 заказов закроет разрыв, если качество и объем сохраняются, а внедрение ничего не стоит. Это только выход в ноль. Для целевой прибыли прибавьте ее к недостающей сумме, затем вычтите стоимость изменений из ожидаемого эффекта.

При покрытии выше 100% вам все равно может понадобиться финансировать товар до оплаты покупателем. Проверяйте денежный срок отдельно.

Опт, услуги, производство: три строки проверки

В опте первая строка - доставка заказов. В примере со сборкой она стоит 600 000 ₽. Вы смотрите разбивку по маршрутам: мелкий заказ может требовать отдельного рейса. Решение - плата за доставку или минимальная сумма покупки. Средние 200 ₽ не переносите на каждый маршрут.

В услугах первая строка - ФОТ со взносами. Условная команда стоит 900 000 ₽ в месяц. При 1 200 оплачиваемых часах ФОТ на час - 750 ₽; при 600 часах - 1 500 ₽. Цена часа 1 000 ₽ во втором случае не покрывает команду. Вы проверяете загрузку до покупки рекламы. Свободные часы оклад не уменьшают.

На производстве первая строка - брак и переделки. Устранимые потери сырья и сдельной работы условно стоят 180 000 ₽ при 6 000 годных проданных изделий: 30 ₽ на изделие. Снижение до 120 000 ₽ при прежнем годном объеме оставляет 60 000 ₽. Вы вычитаете стоимость исправления. Сохраняющиеся аренда и оклады экономии не дают.

Вы берете строку своего отчета, которая меняет ближайшее решение.

Три ошибки, которые делают рост безопасным только в таблице

Спрятать разные продажи в одной средней. Самовывоз и доставка, собственный канал и маркетплейс дают разный остаток. Вы меняете состав продаж - прежняя средняя не описывает новый объем. Используйте готовую разбивку по каналам; ее нет - пометьте границу расчета.

Продлить последний месяц на год. Разрыв 150 000 ₽ дает 1 800 000 ₽ за 12 месяцев только при прежнем объеме, составе заказов и расходах весь год. Загрузка или доставка меняются - складывайте месяцы отдельно.

Вычесть склад как расход проданных заказов. Остаток товара на 1 000 000 ₽ не равен месячному убытку на миллион. При условной ставке финансирования 24% годовых постоянный остаток стоит 240 000 ₽ за полный год. Подставьте свою ставку и срок; меняющиеся остатки считайте отдельно. Стоимость денег уменьшает прибыль, сам запас требует финансирования.

Сверка за 25 минут

Вам нужны готовые отчеты прибыли и завершенных продаж с разбивкой расходов. Подготовка учета в эти 25 минут не входит.

• За пять минут запишите решение: цена, доставка, реклама или загрузка. Выберите единицу и закрытый период. Число единиц возьмите из отчета, не из плана.
• За 10 минут выпишите выручку и переменные расходы всего направления. Получите остаток на единицу и верните его к месячной сумме умножением. Сверьте с отчетом, неизвестное отметьте «нет данных».
• За 10 минут проверьте покрытие постоянных расходов всего бизнеса. Запишите недостающую сумму или целевую прибавку, действие, ответственного и дату следующей сверки.

Завтра вы меняете условие продажи или загрузки. На следующем закрытии проверяете общий результат. До роста рекламы проверьте вклад нового объема и цену мощности.