Что такое переменные расходы и чем они отличаются от постоянных

Где переменные расходы живут в вашем бизнесе

Найти их просто: возьмите любую строку расходов и спросите, изменится ли сумма, если в следующем месяце заказов станет больше. Закупка вырастет, потому что товара нужно больше. Доставка вырастет, потому что машин нужно больше. Комиссия банка вырастет, потому что она берётся с каждого платежа. Аренда останется той же - значит, это не сюда.

Самая крупная переменная строка почти всегда - закупка или материалы. Дальше идут логистика, бонусы отдела продаж, комиссии площадок и эквайринг. Реклама попадает сюда, если бюджет двигается вслед за продажами: больше заказов хотите - больше платите за клики.

Главная особенность переменных расходов - их бессмысленно смотреть в рублях. Растущий бизнес всегда тратит на закупку и доставку больше, чем в прошлом году, и само по себе это ничего не говорит. Смотреть нужно на долю в выручке: сколько копеек с каждого рубля продаж уходит на эту строку. Всё, что остаётся после переменных расходов, - маржа, а её доля в выручке - маржинальность. Из этого остатка вы оплачиваете аренду, оклады и всё прочее, что не зависит от продаж, а что осталось сверху - ваша прибыль.

Пример на круглых числах

Компания продаёт на 2 000 000 ₽ в месяц. Переменные расходы: закупка 1 000 000 ₽, доставка 100 000 ₽, процент продавцам 60 000 ₽, эквайринг и комиссии 40 000 ₽, всего 1 200 000 ₽. Это 60% выручки, с каждого рубля остаётся 40 копеек. Постоянные расходы - 700 000 ₽. Прибыль месяца: 2 000 000 - 1 200 000 - 700 000 = 100 000 ₽.

В следующем месяце продажи выросли до 2 400 000 ₽. Переменные поднялись до 1 440 000 ₽, на 240 000 ₽ больше. Пугаться нечего: доля те же 60%, расходы просто пошли за продажами. Прибыль: 2 400 000 - 1 440 000 - 700 000 = 260 000 ₽.

А теперь тот же месяц, но перевозчик поднял тариф, и доставка стала стоить 7% выручки вместо 5%. Это 168 000 ₽ вместо 120 000 ₽, переменные - 1 488 000 ₽, или 62% выручки. Прибыль: 2 400 000 - 1 488 000 - 700 000 = 212 000 ₽. Два процентных пункта одной строки забрали 48 000 ₽, почти пятую часть прибыли месяца. В рублях этого не видно: доставка выросла, но выросло всё, и выручка тоже. Видно только в долях.

Эти же 40 копеек с рубля задают точку безубыточности: 700 000 / 0,4 = 1 750 000 ₽ выручки нужно, чтобы выйти в ноль. Когда доля переменных выросла до 62%, с рубля остаётся 38 копеек, и порог поднимается до 700 000 / 0,38 = 1 842 105 ₽. Постоянные расходы не изменились ни на рубль, а продавать нужно больше.

Чем переменные расходы отличаются от постоянных

Постоянные расходы вы платите при любой выручке, даже нулевой: аренда, оклады, бухгалтерия. Проверка одна и та же для обеих стопок - что будет с суммой, если продажи остановятся. Ушла в ноль - переменный расход. Осталась - постоянный.

Отсюда разный способ на них смотреть. Постоянные расходы меряют в рублях: аренда 300 000 ₽ - это 300 000 ₽ при любом обороте, и вопрос к ней один: по силам ли она вам. Переменные меряют в процентах от выручки, потому что рубли у них растут сами, вместе с продажами.

И разный способ ими управлять. Постоянные растут от ваших решений: взяли человека, сняли склад побольше. Переменные растут от продаж, и резать их вслепую опасно. Урежете рекламу или процент продавцам - вместе с расходом уйдёт часть выручки, которую они приносили, и прибыль не вырастет. Снижать нужно не сумму переменных, а их долю: договориться с перевозчиком, поменять поставщика, пересмотреть условия эквайринга.

Одна и та же статья в разных компаниях может попасть в разные стопки. Доставка, которую вы оплачиваете за каждый заказ, - переменный расход. Та же доставка по фиксированному договору с перевозчиком на месяц - постоянный. Правильного ответа здесь нет, есть ваш: главное, чтобы деление не менялось от месяца к месяцу, иначе сравнивать будет нечего.

Как разложить свои расходы на две стопки за один вечер и найти строки, которые незаметно съели прирост прибыли, - в статье Куда уходят деньги в бизнесе: карта расходов собственника.