Что такое наценка и чем она отличается от маржи

Где наценка живёт в вашем бизнесе

Наценка - число из прайса и из разговора с поставщиком. Из надбавки, которую она означает, оплачивается весь остальной бизнес: доставка, аренда, оклады, бухгалтерия, реклама, налоги. Что осталось после этих платежей - ваша прибыль. Других источников денег в бизнесе нет.

Поэтому сама по себе наценка не говорит, зарабатываете вы или нет. Двадцати пяти процентов хватает, когда оборот большой, а офис маленький. Шестидесяти не хватает, если товар лежит на арендованном складе по полгода. Наценка работает в паре с объёмом продаж, и порознь эти два числа не значат ничего - отраслевой ориентир «в нашей нише ставят сорок» про вашу аренду и ваш оборот не знает.

Знаменатель у наценки всегда один: то, что вы заплатили поставщику. Он бывает крошечным - зерно в чашке кофе стоит рублей двадцать, - и потолка у наценки поэтому нет: 100%, 200% и 300% в общепите и услугах никого не удивляют. Тем она и выдаёт себя в чужом разговоре. Маржинальность считают от выручки, и выше ста процентов такая дробь не поднимается по своему устройству. Значит, прозвучало число больше ста - вам называют наценку, каким бы словом её ни назвали.

Пример на круглых числах

Магазин продаёт за месяц 1 000 единиц товара по 1 000 ₽, закупка стоит 600 ₽ за единицу. Наценка 67%: к каждым шестистам рублям магазин добавляет 400 ₽.

За месяц это выглядит так. Выручка - 1 000 000 ₽, закупка - 600 000 ₽, надбавка - 400 000 ₽. Из неё магазин платит доставку заказов покупателям 50 000 ₽, аренду 200 000 ₽ и зарплату продавцов 100 000 ₽. Остаётся 50 000 ₽, пять копеек с каждого рубля выручки, - и это ещё не чистая прибыль: налоги из списка выше в примере не посчитаны, платятся они отсюда же. Наценка звучит внушительно, а до собственника доходят копейки.

Теперь минимум. Надбавка обязана покрыть 350 000 ₽ расходов: 50 000 доставки, 200 000 аренды, 100 000 зарплаты. При закупке 600 000 ₽ это 350 000 / 600 000 = 58%. С такой наценкой и тем же объёмом месяц закрывается в ноль по этим трём расходам: цена 950 ₽, выручка 950 000 ₽, надбавка 350 000 ₽, и вся она уходит на них.

Между вашими 67% и минимальными 58% - восемь с небольшим пунктов наценки. В деньгах это 50 ₽ на единице, те самые 50 000 ₽ в месяц: весь заработок магазина помещается в 50 ₽ цены. Отсюда видно, чего стоит привычная уступка. Скидка 10% забирает 100 ₽ с единицы - вдвое больше вашего запаса, и сделка уходит в минус, хотя на словах вы «немного подвинулись». Как вывести свой минимум из двух чисел, которые уже лежат в бухгалтерии, - в статье Какая наценка должна быть.

Чем наценка отличается от маржи и маржинальности

Все три числа считаются из одной пары цифр - закупки и цены продажи - и отвечают на разные вопросы:

• маржа - надбавка в рублях: 400 ₽ с единицы;
• наценка - та же надбавка в процентах от закупки: 400 / 600 = 67%;
• маржинальность - та же надбавка в процентах от цены продажи: 400 / 1 000 = 40%.

Одна и та же сделка даёт 67% и 40%, между ними полтора с лишним раза, и вся разница - в том, что стоит под чертой.

Но особняком из этих трёх стоит именно наценка, и не из-за знаменателя. Маржу и маржинальность считают постфактум, за столом, по закрытому месяцу. Наценку произносят вслух в моменте: её называют закупщику, о ней торгуются с поставщиком, её вбивают в прайс перед отгрузкой. Поэтому и ошибаются в ней не при чтении отчёта, а при назначении цены - и узнают об ошибке, когда по этой цене уже продан месяц.

Выглядит это так. Собственник говорит закупщику: работаем от сорока процентов. Закупщик слышит наценку - это язык, на котором он каждый день разговаривает с поставщиками, - и ставит цену 600 × 1,4 = 840 ₽. Собственник имел в виду сорок процентов от выручки, то есть цену 1 000 ₽: 600 / 0,6. Через месяц он открывает отчёт и видит 240 / 840 = 28,6%, почти в полтора раза меньше задуманного. Никто не соврал и не ошибся в арифметике - под чертой у них просто стояли разные числа. Стоит это 160 ₽ на единице, при тысяче продаж - 160 000 ₽ за месяц.

Лечится одной привычкой: называя процент, называйте и знаменатель. «Сорок от закупки» или «сорок от выручки» - два слова, которые стоят этих 160 000 ₽. А чтобы не пересчитывать в уме посреди торга, держите под рукой перевод: наценка 25% - это маржинальность 20%, наценка 50% - 33%, наценка 100% - 50%, наценка 200% - 67%.

Наценка в прайсе и наценка по факту - разные числа

Наценка из прайса - это намерение. Фактическая - то, что от намерения осталось к моменту, когда деньги пришли на счёт. Между этими двумя числами стоит менеджер, уступивший процент за срочность; машина, поехавшая за ваш счёт, потому что клиент крупный; ретробонус, обещанный за объём и приходящий следующим кварталом; коробка, уценённая после рекламации. Каждая уступка по отдельности мелкая и объяснимая, а вместе они и дают разрыв между прайсом и отчётом.

Разрыв этот считается одним делением по пяти суммам, которые уже лежат у вас в бухгалтерии, - работы на двадцать минут. У оптовой компании из разбора до счёта доезжает 51 копейка с каждого рубля прайсовой маржи. Как посчитать свой коэффициент и на какой рычаг жать - в статье Маржинальность 40% в прайсе и 20% по факту.