Что такое маржа и чем она отличается от маржинальности

Откуда маржа берётся в вашем бизнесе

Из маржи вы платите всё остальное: аренду, оклады, бухгалтерию, рекламу, налоги. Что останется после этих платежей - ваша прибыль. Поэтому маржа с продажи и ваш заработок с неё - величины разного порядка: до вас доходит только то, что уцелело после постоянных расходов месяца.

В затраты на конкретную продажу идёт то, что растёт вместе с ней: закупка товара или сырьё, сдельная оплата, доставка клиенту, комиссия площадки или агента. Аренда и оклад офиса сюда не идут: они одинаковые и в месяц, когда вы продали сто штук, и в месяц, когда продали десять.

Где смотреть, зависит от того, чем вы торгуете. В магазине и в опте маржа считается по накладной: цена продажи минус закупка. В услугах - по часам: сумма договора минус оплата людей, которые эти часы отработали. В производстве - по калькуляции изделия: сырьё, комплектующие, сдельная зарплата цеха.

Частая ошибка на этом месте - вычесть из выручки вообще все расходы за месяц. Получится прибыль, а не маржа, и по ней уже нельзя решить ничего про конкретный товар или заказ: аренда одна на весь ассортимент, разложить её по позициям честно не выйдет. Маржа тем и удобна, что считается по каждой сделке отдельно и сразу показывает, что эта сделка принесла в общий котёл.

Пример на круглых числах

Магазин за месяц продаёт 1 000 единиц товара по 1 000 ₽. Выручка - 1 000 000 ₽. Закупка стоит 600 ₽ за единицу, всего 600 000 ₽. Ещё 50 000 ₽ за месяц уходит на доставку заказов покупателям.

Маржа: 1 000 000 − 600 000 − 50 000 = 350 000 ₽. На одну проданную единицу - 350 ₽.

Из этих 350 000 ₽ магазин платит аренду 200 000 ₽ и зарплату продавцов 100 000 ₽. Остаётся 50 000 ₽ - это прибыль за месяц.

Дальше цифра работает так. Вы хотите не 50 000 ₽ прибыли, а 100 000 ₽. Значит, маржа должна вырасти на 50 000 ₽. При марже 350 ₽ с единицы это 143 дополнительные продажи в месяц - плюс 14% к обороту. Или подъём цены на 50 ₽ при том же количестве: цена вырастет на 5%, а прибыль удвоится.

Чем маржа отличается от маржинальности

Маржа - это рубли. Маржинальность - те же деньги в процентах от выручки. У магазина из примера маржа 350 000 ₽, маржинальность 35%: 350 000 / 1 000 000. Первое число отвечает на вопрос «сколько денег осталось», второе - «сколько остаётся с каждого рубля выручки».

Путаница обходится дорого, потому что сравнивают обычно по процентам, а платят рублями. Смотрите:

• Товар А: цена 1 000 ₽, маржа 400 ₽, маржинальность 40%.
• Товар Б: цена 250 ₽, маржа 150 ₽, маржинальность 60%.

По проценту выигрывает Б, и на совещании он выглядит «выгоднее». Но с каждой продажи он приносит 150 ₽ против 400 ₽, а аренду вы платите рублями. Верно и обратное: если Б покупают в четыре раза чаще, то на четыре его продажи приходится 600 ₽ маржи против 400 ₽ с одной продажи А. Одного процента для решения мало, его нужно умножить на количество продаж.

Процент при этом не лишний - без него не сравнить вещи разного масштаба. Направление с выручкой 12 миллионов и направление с выручкой 3 миллиона по рублям несопоставимы, а по маржинальности видно, какое из них работает плотнее. По проценту же сравнивают себя с собой год назад: маржа выросла вслед за оборотом, а маржинальность просела - значит, вы продаёте больше, но каждый рубль выручки стал приносить меньше.

Развести два слова проще всего по вопросу, на который каждое отвечает. Маржинальность отвечает на вопрос «насколько хорошо устроена сделка», маржа - на вопрос «сколько денег она принесла». Первое нужно, когда вы выбираете, что продавать и по какой цене. Второе - когда считаете, хватит ли этих денег на аренду, зарплату и вас.

Рядом стоит третье слово, которое путают с первыми двумя, - наценка. Она считается от закупки, а не от цены продажи. Те же 600 ₽ и 1 000 ₽ дают наценку 67% и маржинальность 40%. Поэтому фраза «у нас маржа 67%» почти всегда означает наценку, и разговор дальше идёт про разные вещи.

Что с этой цифрой не так на практике

Маржа, посчитанная по прайсу, и маржа, которая доезжает до счёта, - разные числа. По дороге отваливаются скидка, доставка за ваш счёт, ретробонус за объём, уценка по рекламации и стоимость отсрочки, пока ваши деньги живут у клиента. В прайсе 40%, по факту нередко половина от этого.

Разница считается одним делением по суммам, которые уже лежат у вас в бухгалтерии: Маржинальность 40% в прайсе и 20% по факту. Там же - что делать, когда до счёта доезжает половина.