Что такое финансовая модель бизнеса

Как финансовая модель выглядит в вашем бизнесе

Чаще всего это одна таблица в Excel или Google Таблицах. В одной части - допущения: сколько продадите, по какой цене, какая доля выручки уйдёт на закупку, какие расходы постоянные, через сколько дней платят клиенты. В другой - результат по месяцам на год или два вперёд: выручка, прибыль и остаток денег на конец каждого месяца. Поменяли одно допущение, и пересчиталось всё.

Строят модель под решение: нанять людей, открыть точку, взять кредит, купить оборудование, поднять цены. Если решение нельзя отменить за месяц без потерь, его стоит посчитать до того, как оно принято.

Исходные цифры берутся из вашего учёта за прошлые месяцы: маржинальность, постоянные расходы, отсрочки клиентов и поставщиков. Если текущие цифры не сходятся, модель на их основе даст такое же приблизительное будущее.

Рабочую модель от красивой отличают две вещи. Первая - несколько сценариев, и самый полезный из них пессимистичный: продажи ниже на треть, поставщик поднял цены, ушёл крупный клиент. Вторая - строка остатка денег. Прибыль в модели может быть в плюсе каждый месяц, а в марте нечем платить зарплату, потому что клиенты платят с отсрочкой. Это видно только в движении денег, по одной прибыли не видно.

Пример на круглых числах

Компания думает открыть вторую кофейню. Ремонт и оборудование обойдутся в 1 200 000 ₽. Постоянные расходы новой точки - аренда и зарплата - 300 000 ₽ в месяц. После закупки продуктов и прочих переменных расходов с выручки остаётся половина, маржинальность 50%.

Модель считает три сценария.

• План: выручка 900 000 ₽ в месяц. Маржинальный доход 450 000 ₽, минус 300 000 ₽ постоянных, прибыль 150 000 ₽. Вложения возвращаются за 1 200 000 / 150 000 = 8 месяцев.
• Средний: выручка 800 000 ₽. Маржинальный доход 400 000 ₽, прибыль 100 000 ₽, окупаемость 1 200 000 / 100 000 = 12 месяцев.
• Пессимистичный: выручка на треть ниже плана, 600 000 ₽. Маржинальный доход 300 000 ₽ ровно покрывает постоянные расходы, прибыль ноль. Точка работает, а вложенные 1 200 000 ₽ не возвращаются никогда.

Выручка в среднем сценарии ниже плана на 100 000 / 900 000 = 11%, а срок окупаемости длиннее в 12 / 8 = 1,5 раза. Небольшое отклонение продаж заметно двигает главное число решения. А 600 000 ₽ - это точка безубыточности новой кофейни: 300 000 / 0,5 = 600 000 ₽.

Теперь решение звучит иначе. Вопрос уже не «открывать или нет», а «насколько мы уверены, что точка продаст больше 600 000 ₽ в месяц, и что делаем, если через полгода она стоит на этой отметке».

Чем финансовая модель отличается от бюджета

Их путают, потому что оба документа про будущие деньги и оба выглядят как таблица по месяцам. Отвечают они на разные вопросы.

Бюджет - это план на период, обычно на год, с одним набором цифр: столько продаём, столько тратим на рекламу, столько на зарплату. Его утверждают, и дальше он работает как ориентир и лимит. В конце месяца факт сверяют с бюджетом и разбирают отклонения.

Финансовая модель считает несколько вариантов и нужна до решения. Она отвечает на вопрос «что будет, если», а бюджет - на вопрос «сколько и на что мы тратим в этом году». В примере с кофейней модель показывает вилку от нуля до 150 000 ₽ прибыли в месяц. Когда решение принято, один сценарий из модели становится строками бюджета, и дальше по нему сверяют факт.

Отсюда практическое следствие. Если у вас есть бюджет, но нет модели, вы знаете, сколько собираетесь заработать, и не знаете, что будет, если не получится. Модель без бюджета - обратная ситуация: решение посчитано, а контроля исполнения нет.

Со сценариями связано самое частое разочарование. Модель строят один раз, например для банка, через полгода открывают, видят, что ничего не сбылось, и больше не считают. Почему так выходит и что должно быть внутри модели, чтобы она отвечала на ваши вопросы, я разобрал в статье Зачем финансовая модель, если план всё равно не сбывается.