Что такое дебиторская задолженность и чем она отличается от кредиторской

Откуда дебиторка берётся в вашем бизнесе

Главный источник - отсрочка платежа. Клиент забрал товар сегодня, деньги отдаст через месяц, и весь этот месяц вы кредитуете его бесплатно: без процентов, без залога и без проверки, чем он вообще платит по своим счетам.

Но отсрочкой дело не заканчивается. В дебиторку попадает всё, что вы отдали и ждёте обратно:

• отгрузки с отсрочкой - клиент получил, платит позже;
• авансы поставщикам - вы заплатили вперёд, поставка ещё не пришла. Это тоже долг перед вами, только вернут его не деньгами, а товаром;
• переплата по налогам и авансовые платежи за аренду;
• деньги под отчёт у сотрудников: выдали 50 000 ₽ на закупку, чеков и сдачи пока нет.

В отчётности дебиторка стоит среди активов, по соседству с деньгами на счёте и товаром на складе. Отсюда и берётся ощущение богатства при пустом счёте: имущества много, а зарплату 10-го числа платить нечем. Актив на бумаге в кассу сам не приходит.

Растёт эта сумма тихо. Одному клиенту дали две недели, потому что крупный, другому месяц, потому что давно работаем, третьему просто не смогли отказать в разговоре. Каждая уступка по отдельности разумная, а вместе они складываются в приличные деньги, которых у вас нет.

Ещё одно: общая цифра дебиторки почти ничего не говорит. Внутри неё лежат разные по качеству деньги. Текущая задолженность - та, у которой срок оплаты ещё не наступил, это нормальная часть работы. Просроченная - та, где срок прошёл, и вот её нужно раскладывать по дням: неделя просрочки и полгода просрочки означают совершенно разную вероятность когда-нибудь эти деньги увидеть. На разборах я обычно прошу собственника показать дебиторку по срокам, и в этот момент выясняется, что 80% проблемы держат два-три клиента, а не «все подряд».

Пример на круглых числах

Компания отгружает на 2 000 000 ₽ в месяц и даёт клиентам 30 дней отсрочки. Значит в любой момент у клиентов лежит около двух миллионов ваших рублей: приходит оплата за прошлый месяц, тут же уходит отгрузка за текущий, и разрыв никуда не девается.

Теперь цена этих денег. Возьмите ставку, по которой вы сами занимаете в банке, - пусть 20% годовых, подставьте свою. Два миллиона, постоянно висящие в клиентах, обходятся вам в 400 000 ₽ в год. Столько стоит удобство ваших покупателей.

Дальше считается любое решение. Продлили отсрочку до 45 дней - в клиентах уже 3 000 000 ₽, цена выросла до 600 000 ₽ в год. Сократили до 15 дней - у клиентов остаётся миллион, а расход падает до 200 000 ₽.

Разница между двумя строчками в договоре - 400 000 ₽ в год. Ровно за это и стоит торговаться, когда клиент просит «ещё пару недель».

Чем дебиторская задолженность отличается от кредиторской

Дебиторская - должны вам. Кредиторская - должны вы: поставщику за привезённую партию, арендодателю за месяц, бюджету по налогу, сотрудникам по зарплате за отработанные дни.

Проще всего запомнить по направлению движения. Дебиторка - ваши деньги у чужих людей. Кредиторка - чужие деньги у вас, и пока срок платежа не наступил, вы ими пользуетесь бесплатно.

Смотреть их нужно вместе, парой. Если клиенты платят вам через 45 дней, а поставщику вы платите через 20, то 25 дней оборота вы финансируете из своего кармана. Обратная картина - редкая удача: платите поставщику позже, чем получаете от клиентов, и оборот крутится на чужих деньгах.

Есть и разница, которая видна только по факту оплаты. Кредиторку вам простить забудут: о своих деньгах напомнят, потом позвонят, потом перестанут отгружать. Дебиторка возвращается не вся и не всегда вовремя, а с каждым месяцем просрочки шанс получить её падает. Поэтому две одинаковые цифры в отчёте на самом деле неравноценны: миллион, который должны вы, - это точно миллион, а миллион, который должны вам, - это в лучшем случае миллион.

Кому давать отсрочку, а кому нет, как посчитать её цену для своего бизнеса и что делать с теми, кто уже должен, - в статье Клиент просит отсрочку: как не кредитовать чужой бизнес бесплатно.